Il est devenu très difficile pour nous, les commerciaux, de se démarquer parmi les milliers de mails de prospection qui sont envoyés chaque jour. Si vous pensez trouver ici un template de mail magique, duplicable et utilisable pour tous vos prospects, sachez qu’il n’existe pas !
En effet, il est nécessaire de passer du temps sur un compte ou un contact afin de bien connaître son prospect, ses problématiques, ses besoins pour contextualiser et personnaliser son approche commerciale. D’autre part, l’email unique ne suffit plus, nous devons penser large, c’est-à-dire, penser campagne de prospection et multiplier les points de contact (inmail, appel téléphonique, commentaire LinkedIn…).
Pour autant, nous vous avons listé les 10 techniques sales enablement incontournables pour vous aider à rédiger vos mails commerciaux :
Travailler avec attention l’objet
C’est le fer de lance du mail car c’est le premier élément que votre prospect aura sous les yeux lorsqu’il recevra votre mail. Il doit susciter la curiosité de votre prospect. Il doit être incisif, naturel et personnalisé.
Nos tips :
- Ne pas excéder ⅚ mots ;
- Ajout du prénom : +30 % d’ouverture ;
- Ajout du nom de la société : +45 % d’ouverture ;
- Ne pas mettre de majuscule en début d'objet : -3% ;
- Caractère spéciaux dans l'objet : +4% ;
- La fonction dans l'objet : -11% ;
- Pas d'emoji !
Pour en savoir davantage sur le sujet, n’hésitez pas à consulter également, l’article que nous avons rédigé spécifiquement sur le sujet des objets de mail.
Utiliser intelligemment la personnalisation
Personnaliser au maximum votre approche pour sortir des sentiers battus et augmenter vos chances d’obtenir un retour. Parmi les différentes manières de personnaliser votre email, voici celles qui nous paraissent les plus pertinentes :
- Insérer des ice breakers concernant les actualités de votre prospect (post linkedin, article de presse, levée de fonds...) ;
- Se réimprégner des derniers échanges : projet, objectif, timeline (si existants) ;
- Intégrer de nouveau des éléments de personnalisation : missions, réalisations (informations sur le profil LinkedIn du contact).
Aller droit au but
Tout comme l’objet de votre mail, le corps devra être court (3 à 7 phrases maximum) et impactant. L’objectif ? Donner envie à votre prospect d’engager la conversation. Il s’agit d’une erreur courante chez les sales de vouloir trop en dire dans leur mail d’approche, au risque de totalement perdre leur prospect avant qu’il n’ait terminé de lire leur mail.
Il sera alors important de :
- Ne pas mettre plus d’une info/valeur ajoutée par mail ;
- Concentrer la valeur ajoutée de votre produit/service au cœur de votre mail.
Adapter votre approche en fonction du profil de votre interlocuteur
Cela peut sembler évident, mais il est important de bien adapter votre approche selon le profil de votre contact. Un CEO n’aura pas les mêmes problématiques qu’un CMO. Il est nécessaire de connaître les besoins de votre prospect auxquels votre offre va pouvoir répondre. D'ailleurs, si vous prospectez en B2B, découvrez tous nos conseils pour l'emailing B2B dans cet article.
Challenger votre prospect pour générer le besoin
Encore une fois, c’est la bonne définition de la valeur ajoutée de votre offre qui vous permettra d’identifier les sujets sur lesquels votre prospect sera sensible, le challenger un maximum.
Utiliser un style d’écriture adapté au profil psychologique du prospect
Il est de plus en plus toléré, et même accepté, de prospecter en tutoyant son interlocuteur. Il sera donc intéressant, en fonction du poste, de l’âge ou du secteur d’activité, d’adapter votre approche pour qu’elle paraisse la plus naturelle possible.
Ne pas être dans le commercial mais dans le conversationnel
Essayez de transmettre des émotions à votre interlocuteur pour casser le côté “automatisé” de votre prospection.
Ne pas marketer le mail commercial
Éviter les bannières et les signatures à rallonge. Soyez simple et naturel pour inspirer la confiance :
- Prénom ;
- Numéro de téléphone ;
- Lien du site internet.
Utiliser la vidéo
La vidéo est un excellent outil pour humaniser votre message et transmettre des conseils personnalisés. Elle est de plus en plus utilisée, non pas pour vendre et présenter une solution, mais pour créer une relation avec le prospect. Loom ou bien Vidyard sont des outils vidéo performants qui vous permettront de vous démarquer de vos concurrents.
Soigner la conclusion
Il est essentiel de terminer par une, et UNE SEULE, question ouverte pour laisser place à l’échange.
Exemple : “Que pensez-vous de la vidéo ?”
Ce qu’il faut retenir pour un email de prospection BtoB réussi
C’est un fait, ce n’est pas avec un seul email que vous allez décrocher un rendez-vous. Il est nécessaire de penser campagnes, et de relancer via différents points de contact (email + téléphone / email + LinkedIn, etc) pour maximiser le reach.
Des outils de marketing et sales automation peuvent vous faire gagner du temps en divisant par deux le temps alloué à la gestion de ces campagnes. Notamment HubSpot, pour des séquences d’emails et des tokens de personnalisation, ou bien Lemlist pour des campagnes originales et différenciantes.
Les résultats doivent être immédiats (50% des réponses après 1h, 85% après 2h). De ce fait, il est important de suivre régulièrement les KPIs de vos campagnes de prospection (taux d’ouverture, taux de clics, désabonnement) afin d’apporter des corrections et d’optimiser vos taux de réponse.
Un dernier conseil, gardez en tête l’objectif principal : l’obtention d’un rendez-vous. La clé du succès ? Un bon mindset : souhaitez aider la personne que vous contactez plutôt que de vendre à tout prix. Cela se ressentira forcement alors foncez !
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