Le marketing de contenu est à la base d’une stratégie Inbound Marketing et est l’un des déterminants principaux de votre réussite marketing en général. Mais on ne fait pas du content marketing en B2B comme on en fait en B2C. Voici quelques axes de réflexion pour adapter son marketing de contenu.
Définir votre audience cible
Pour savoir adapter son marketing de contenu, il faut bien entendu définir précisément sa cible et très bien la connaître pour créer le contenu approprié. Vous devez établir le profil type de votre acheteur moyen. En B2C, l’acheteur est souvent motivé par un désir personnel, sans réellement de contraintes extérieures. En B2B, votre buyer persona est souvent au coeur de processus d’achats complexes durant lesquels interviennent plusieurs acteurs de l’entreprise. Néanmoins, cette personne est celle qui prendra la décision d’avoir recours à vos services. En fonction de la composition de votre offre, il peut s’agir du directeur des achats, du directeur commercial, de la personne chargée du renouvellement du matériel informatique, ou encore du PDG. Mettez-vous à la place de cette personne pour comprendre son état d’esprit. Quels sont ses désirs pour son entreprise et pour elle-même ? La dimension psychologique est importante, cette personne essayera de faire le maximum pour son entreprise, mais tentera aussi de se tourner vers la solution qui la valorisera le plus individuellement.
Connaître l’objectif pur de votre marketing de contenu
En B2B, vous créez le plus souvent du contenu pour acquérir du trafic sur votre site internet, puis convertir ces visites. Vous informez au mieux votre buyer persona, afin de générer des leads que vous essayerez de transformer en clients, le plus souvent en suivant les principes de l’Inbound Marketing. Votre contenu doit donc être varié, et tenir compte des différentes étapes du parcours client de votre prospect.
En B2C, le marketing de contenu est destiné à construire où alimenter votre image de marque, ainsi qu’à promouvoir vos produits de manière plus directe.
Montrer la valeur ajoutée de votre produit
Dans le cas du B2B, cette étape est importante mais elle viendra dans un second temps. Vous devez tout d’abord informer votre audience sur les bonnes pratiques à avoir pour faire le bon choix, les bonnes questions à se poser, afin de lui permettre de se situer. Vous montrerez la valeur ajoutée de votre produit une fois que vous aurez des leads, donc des visiteurs ayant déjà manifesté un certain intérêt pour votre offre. Vous expliquerez en quoi cette dernière aidera l’entreprise à performer.
En B2C, il s’agit encore une fois de satisfaire une exigence personnelle. Les informations sont donc axées sur la promotion pure du produit en lui-même, et ont un objectif de vente immédiat.
Le marketing de contenu: dans la pratique, ça donne quoi ?
Après avoir réfléchi à l'angle à prendre pour adapter son marketing de contenu, vous êtes prêts à vous lancer. Vous établirez un calendrier éditorial pour mettre en ligne votre contenu au bon moment, et les canaux de diffusion à utiliser. Pour ces derniers, la principale différence est que le B2B utilisera des canaux de diffusion plus professionnels, comme le blogging par exemple, alors que le B2C pourra utiliser les moyens grands publics classiques (Publicité TV, affichage…). L’utilisation des réseaux sociaux est aussi différente, le B2B étant surtout présent sur LinkedIn alors que le B2C misera plutôt sur Facebook ou Instagram. Twitter peu être utilisé pour le B2B comme le B2C.
En B2C, vous devez créer votre contenu de manière à se focaliser sur les messages promotionnels, jouant souvent sur l’émotion. L’engagement avec le client est aussi l’une des clés. Son développement peut passer par des concours en ligne par exemple. Le but est de créer une communauté en valorisant votre image de marque. En B2B, le contenu à créer découle souvent de l’exploitation d’éléments bien précis. Voici quelques exemples d’éléments à utiliser pour créer un contenu B2B de qualité:
- Les questions que posent directement les clients (également valable pour le B2C)
- Les sujets des emails reçus des clients pour connaître les mots-clés à utiliser
- Les mises à jour des législations sur le domaine de l’entreprise
- Les études de cas et témoignages des clients satisfaits
- Les conseils pratiques en tous genres pour l’utilisation du produit/service que l’entreprise vend
Savoir adapter son marketing de contenu est une base importante dans l'établissement d'une stratégie inbound marketing. Pour connaître les autres clés qui vous permettront de réussir votre projet, regardez notre webinar en replay. À bientôt !
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