Le nombre de sociétés de conseil a augmenté de façon vertigineuse ces dernières années et leur chiffre d’affaires en France a dépassé les 4 milliards d’euros en 2016. Le secteur du conseil comprend des domaines d’expertise très variés, de la finance à la stratégie, en passant par le juridique mais aussi par les prestations informatiques.
Malgré cette évidente croissance, le secteur du conseil reste fragile et le développement est souvent stimulé par le secteur financier, le risk management et la sécurité informatique.
Situation du marché du conseil
Le conseil est actuellement dominé par les Big Four (Deloitte, EY, KPMG et PwC), ces grands groupes d’envergure mondiale. Cependant, nous voyons aujourd’hui une tendance de plus en plus évidente : les PME, TPE et les startups préfèrent confier leurs missions à des sociétés de conseil plus petites, plus spécialisées et plus accessibles.
Cette prolifération de cabinets de conseil et SSII signifie que la concurrence se fait de plus en plus rude et les différents acteurs doivent trouver des moyens innovants pour se démarquer dans leur secteur, en promouvant la spécificité de leur expertise.
Quels sont les challenges des sociétés de conseil ?
Pour survivre dans la vaste jungle des services de conseil disponibles aujourd’hui, les sociétés doivent être capables d’évoluer au rythme de l’actualité et de se renouveler en permanence. Leurs objectifs principaux sont de recruter de nouveaux clients et collaborateurs, mais aussi de les conserver et développer.
L’inbound marketing est la réponse idéale aux besoins des société de conseil. Pourquoi ?
Parce que pour la plupart des entreprises françaises de conseil, la transformation numérique reste encore un objectif et pas une réalité. Cela signifie qu’elles se basent encore sur des actions traditionnelles en termes de recrutement de clients, notamment le réseau, la prospection de type cold-calling et emailing de masse et les événements. De même pour le recrutement de talents, qui repose sur des process chers et chronophages tels que la chasse et les partenariats avec des écoles.
L’inbound vient à leur rescousse pour permettre aux sociétés de :
- optimiser les efforts marketing des entreprises en attirant des leads qualifiés grâce à du contenu de qualité,
- faire gagner un temps précieux aux commerciaux et consultants,
- attirer des clients et de nouveaux collaborateurs, au lieu d’aller les chercher et prendre le risque de tomber sur des leads peu qualifiés qui se sentiront harcelés,
- fidéliser les leads et les clients en leur proposant du contenu pertinent et personnalisé.
Et il ne s’agit là que d’une partie des bénéfices apportés par une stratégie inbound marketing. Analysons plus en détail les avantages de ce type de méthodologie :
1. Promotion facilitée de services complexes
Pas besoin de vous l’expliquer, vendre une consultation est nettement plus difficile que de vendre un produit ou service en mode B2C. Les services proposés par les sociétés de conseil sont des produits généralement chers qui ont un impact important sur la réussite de leurs clients, des entreprises de toute taille qui cherchent à améliorer un aspect de leur organisation.
Les clients des sociétés de consulting doivent donc avoir confiance à 100% dans le savoir-faire du prestataire. Pour qu’un lead se transforme en client et procède à l’achat d’une prestation, il devra avoir la certitude que celle-ci est la plus adaptée à ses besoins et que la société qui la propose est réellement experte dans le domaine.
Le cœur de la stratégie inbound est représenté par le contenu et la personnalisation. En adoptant une stratégie inbound marketing les entreprises sont amenées à définir en détail les profils des clients qu’ils souhaitent cibler, les fameux “buyer personas”, et de créer du contenu adapté à chacun d’entre eux.
Le contenu focalisé sur des thématiques d’intérêt pour les buyer personas (tel que ebooks, rapports d’analyse, contenu éditorial) attirera sur le site de la société des leads de qualité. Ceux-ci pourront être ensuite alimentés avec du contenu encore plus spécifique à leurs besoins (webinars, livres blancs comparatifs, conseils d'expert ou cas d’études), éduqués et puis transformés en clients fidèles.
Grâce à l’inbound marketing les sociétés de conseil pourront donc attirer des leads de qualité, au lieu d’aller les chercher, et promouvoir plus facilement des produits complexes en se positionnant comme des experts du marché.
2. Adapter la stratégie marketing à des cycles de ventes longs et diversifiés
Vendre des produits complexes signifie également avoir des cycles de vente longs et complexes. Bien évidemment, il faudra du temps pour que le lead identifie son besoin (via votre contenu, lors de la phase d’awareness), commence à considérer ses options (dont votre solution, lors de la phase de considération) et passe ensuite à la phase de décision (l’achat de votre prestation de conseil).
L’important est de savoir adapter sa stratégie marketing à chacune de ces phases. Une entreprise qui commence seulement à considérer la possibilité de faire appel à un cabinet de conseil financier n’est pas encore prête à recevoir un appel d’un commercial qui veut présenter en détail ses services par exemple.
Il est crucial de personnaliser son contenu pour chaque type de client mais aussi pour chaque phase du cycle de vente dans laquelle il se trouve. Une fois définis les buyer personas et les phases du cycle de vente, le processus de création de contenu peut commencer, ainsi que les différents scénarios automatisés via des workflows.
Tout ce processus vous fera gagner du temps et vous permettra d’automatiser une partie de vos actions, tout en les optimisant.
3. Booster la croissance de la société de conseil
Nous avons établi que la stratégie inbound aide à promouvoir des produits complexes et à personnaliser la communication auprès de clients potentiels durant leur cycle de vie. Mais il ne faut pas oublier que le but principal est de booster la croissance de la société.
Les consultants sont le cœur de l’offre d’un cabinet de conseil et leur expertise ce que les prospects recherchent. Avec l’inbound marketing les consultants pourront se consacrer à ce qu’ils savent faire le mieux, aider les entreprises et résoudre des problèmes.
Proposer aux consultants de créer du contenu est la meilleure façon de disposer de contenu de qualité et d’attirer de vrais prospects. Cette méthode permettra à la société d’économiser sur ses investissement marketing tout en générant plus de leads. Le Content Marketing Institute estime que le marketing de contenu coûte 62% moins que le marketing traditionnel mais peut générer trois fois plus de leads.
4. Construire et renforcer l’image de marque
Le contenu créé et promu dans une optique d’inbound marketing aide les sociétés de conseil à se positionner comme experts du marché et ainsi à valoriser leur image de marque.
La réputation en ligne des entreprises est fondamentale pour sortir son épingle du jeu dans une époque où le digital occupe une place de plus en plus importante dans les stratégies des entreprises. Un contenu qui apporte une réelle valeur ajoutée aux prospects, ainsi qu’une promotion multicanal, seront le meilleur moyen pour affirmer le savoir-faire des experts du conseil et les placer dans une position avantageuse par rapport à la concurrence. Une bonne gestion de la réputation aura un fort impact sur la croissance de la société, tant en matière de recrutement et de fidélisation de la clientèle que de recrutement et de rétention des talents au sein de l’entreprise.
Ce qu’il faut retenir
La stratégie inbound marketing se prête à merveille aux sociétés de conseil pour de nombreuses raisons. Les avantages principaux sont :
- la facilitation de la promotion de produits complexes
- l’adaptation à de cycles de vente longs et complexes
- l’accélération de la génération de leads à moindre coût
- la construction et gestion optimisée de l’image de marque de la société
Si vous souhaitez en savoir plus sur ce que l’inbound marketing peut apporter aux sociétés du conseil, nous vous invitons à visionner notre webinar en replay sur le sujet.
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