La quasi-totalité des éditeurs de logiciels aujourd’hui sont d’anciennes startups ayant muté avec succès en PME et en ETI. Ce qui signifie que toutes sont passées par la case growth-hacking, croissance sauvage et marketing tous azimuts. On aboutit donc à un constat douloureux : les éditeurs de logiciels disposent souvent de bases de contacts abyssales et chaotiques qu’il convient de remettre en ordre. D’où les multiples avantages du marketing automation pour les éditeurs de logiciels.
Le marketing automation permet en effet de qualifier des bases de contacts existantes, de les animer (c’est-à-dire d’éduquer, de nurturer des contacts), de traiter une grande quantité de leads entrants et de faire de l’up-selling et du cross-selling.
1. Qualifier votre base de contacts existants grâce au marketing automation
Au fur et à mesure qu’un éditeur de logiciel grandit, il acquiert de nouveaux contacts. Là où le bât blesse, c’est que le plus souvent ces contacts ne sont pas qualifiés. Or, un contact non qualifié est inexploitable. Il faut à minima connaître son persona et l’étape du cycle de vie dans laquelle il se trouve (Subscriber, Lead, MQL, etc.). Et pour cela, encore faut-il que personas et cycle de vie aient été bien définis, ce qui est loin d’être toujours le cas. Ainsi, sans qualification préalable des contacts, impossible pour le marketing de pousser du contenu ciblé ; quant aux commerciaux, ils sont contraints de suivre la stratégie du doigt mouillé.
C’est donc le premier avantage du marketing automation pour les éditeurs de logiciels : segmenter leurs vastes bases de contacts. Il s’agit d’identifier des sous-segments par persona et étape du cycle de vie. Pour ce faire, on commence généralement par lancer une campagne autour d’un contenu premium, comme un livre blanc par exemple. On crée une landing page avec un formulaire de téléchargement : les informations ainsi récoltées permettent de qualifier la base. Certains contacts hors cible seront exclus, tandis que d’autres pourront être mieux éduqués et continueront de descendre l’entonnoir de conversion.
2. Animer votre base de contacts
Il s’agit du fameux lead nurturing. Qualifier votre base n’est pas suffisant, il est crucial de la faire vivre. L’idée est donc d’accompagner vos contacts tout au long de leur cycle de vie et de convertir des visiteurs en clients grâce à du contenu ciblé de qualité.
Cela exige minutie et organisation. Il est nécessaire d’avoir une bonne connaissance de vos personas et de leur cycle de vie. Il est ensuite possible d’étiqueter chaque nouveau contact et de le faire descendre dans l’entonnoir de conversion grâce aux listes de segmentation et aux scénarios de nurturing automatisés, aussi appelés workflows.
De ce deuxième bénéfice d'une stratégie de marketing automation pour les éditeurs de logiciels découle le troisième : la capacité de traiter une grande quantité de leads de façon automatisée et qualitative.
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3. Traiter une grande quantité de leads
Une fois les personas définis, le cycle de vie identifié et les workflows de nurturing en place, votre système de traitement des leads sera robuste et scalable. Le marketing automation permet en outre d’établir un lead scoring : des points positifs et négatifs sont attribués automatiquement à vos contacts en fonction de leurs caractéristiques propres et des interactions qu’ils ont avec votre site et votre marque. Au-delà d’un certain seuil, le contact en question devient MQL et une notification est envoyée aux ventes pour qu’ils le traitent.
L’alignement marketing et ventes est donc parfait. Vous ne passerez plus à côté de leads faute de pouvoir les traiter manuellement. Les outils de reporting vous aideront également à identifier la performance de vos actions.
4. Faire de l’up-selling / cross-selling
Enfin, dernier avantage du marketing automation pour les éditeurs de logiciels : l’up-selling et le cross-selling. Le premier signifie vendre un produit ou un service comparable mais d’une gamme supérieure ; le second vendre des produits ou services complémentaires.
D’une part, le marketing automation vous ouvre la voie vers une meilleur connaissance de vos clients. Vous enregistrez la moindre interaction qu’ils ont avec votre marque : contenu consulté et téléchargé, pages visitées, temps passé sur votre site, etc. Vous pouvez ainsi en déduire leurs besoins et leurs intérêts. Dès lors, il est plus simple de pousser la bonne offre au bon moment.
D’autre part, le marketing automation permet d’éduquer, de nourrir vos clients. C’est donc l’occasion de leur faire découvrir des opportunités dont ils n’avaient peut-être pas encore conscience. Vous connaissez déjà leurs habitudes et leurs aspirations, utilisez-les comme leviers pour leur pousser des offres plus personnalisées et mieux adaptées à leurs besoins.
Ce qu’il faut retenir
Finalement, le marketing automation présente 4 principaux bénéfices pour les éditeurs de logiciels :
- Qualifier et segmenter de nombreux contacts existants afin d’écarter ceux qui ne correspondent pas à leur cible et mieux comprendre les autres ;
- Animer une base de contacts bien segmentée afin de convertir plus facilement des visiteurs en clients ;
- Traiter de façon automatique et qualitative une grande quantité de leads entrants sans risquer de passer à côté d’opportunités ;
- Vendre des services et produits supplémentaires et complémentaires plus facilement grâce à une meilleure connaissance de leurs bases de contacts.
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