Un des pilliers d'une stratégie de growth marketing efficace est la tenue exemplaire d'un blog d'entreprise. Bien utilisé, ce support est le pilier de votre génération de trafic et il devient ainsi votre principal fournisseur de prospects qualifiés, en dirigeant les internautes vers des formulaires d’inscription et autres landing pages.
Selon une étude menée par l’agence TopRank Marketing, il ressort que la retombée prioritaire des entreprises dotées d’une stratégie Content Marketing concerne la qualité des leads acquis (87%). La Lead Generation est d’ailleurs indiquée comme principal objectif à la création de contenus (85%). Sauf que malheureusement, tout ne se passe pas comme prévu pour tout le monde ! Alors que faire si votre blog ne semble pas atteindre ce but et que le retour sur investissement est éloigné de vos attentes ? Analysons ensemble les raisons qui pourraient expliquer pourquoi votre blog ne génère pas assez de leads…
Raison n°1 : Vous ne proposez pas de guides ou contenu premium
Lorsqu’un visiteur se rend sur un site internet, il souhaite avoir des réponses concrètes à sa problématique. Si possible, il veut du contenu fiable et de qualité. Or, est-ce qu’un article est suffisant pour lui apporter des solutions ? Dans leur format habituel, ils sont souvent insuffisants. Par contre, les livres blancs et contenus premium, oui. De plus, comment voulez-vous générer des leads si vous ne proposez pas un contenu premium disponible après un passage sur une landing page ? Les demandes de devis directes restent rares, alors toutes les alternatives permettant de récolter des coordonnées de prospects sont les bienvenues !
L'accès à des guides, checklists, plans et autres documents à forte valeur ajoutée se conditionne habituellement au remplissage d’un formulaire, ce qui vous permet d’obtenir les coordonnées d’un contact qualifié, qui se transforme alors en lead à surveiller. Conclusion : C'est alors bien beau de produire de contenu et de générer une audience, mais pensez à proposer des options de conversion à vos cibles.
Raison n°2 : Vous ne segmentez pas vos contenus
Une stratégie Inbound Marketing efficiente tire sa force de sa capacité à segmenter ses contenus en fonction de ses buyer personas. Ne présenter que des contenus généraux peut diminuer la qualité et la quantité de vos leads. Pour avoir des coordonnées de prospects prêts à acheter, vous devrez souvent proposer des contenus middle et bottom funnel soit vers le milieu et la fin de l'entonnoir de vente. Les informations globales peuvent être trouvées sur la plupart des sites concurrents, alors pourquoi les consulter chez vous ? Surtout que les contenus généraux sont généralement libres d’accès. Si vous essayez de conditionner la consultation de ces informations, vos visiteurs risquent fort de... ne pas aller plus loin.
De plus, même s’ils laissent leurs coordonnées sur votre site, vos commerciaux auront très peu d’informations sur leur profil et éprouveront des difficultés à les convaincre de devenir clients. N’oubliez jamais que la réussite de la transformation de leads en clients repose sur la personnalisation de l’offre commerciale, ainsi que sur la gestion du momentum.
Raison n°3 : Vous n'incitez pas à l'action
Pour générer des leads, il est indispensable d’avoir recours aux call to action. Vous pouvez les intégrer directement dans un article (au milieu ou en bas), dans la sidebar ou via une pop-up qui s’ouvre au bout de plusieurs secondes de navigation.
Ne soyez pas trop agressif en optant pour un CTA qui incite à l’achat. Privilégiez plutôt l’instauration d’une relation progressive avec vos clients. A cet effet, proposez-leur de remplir un formulaire de contact en échange d’un contenu premium, de l’envoi d’informations supplémentaires ou d’une offre d’essai.
Raison n°4 : Vous ne proposez pas de contenu freemium
Le concept du contenu freemium ? Mettre à disposition plusieurs services gratuits, dans l’optique de convertir les utilisateurs vers une offre premium. De par son caractère gratuit, le modèle économique freemium attire les internautes. Le promouvoir à travers votre blog s’avère être une stratégie efficace pour capter des leads qualifiés. Le fait de s’inscrire pour utiliser vos services, même de manière limitée, démontre le besoin de recourir à vos prestations.
Les articles du blog ayant l’objectif de promouvoir l’offre freemium doivent s’axer autour des bénéfices apportés par votre solution et valoriser des cas clients. Leur but est de convaincre les visiteurs, tout en les rassurant sur votre professionnalisme et votre fiabilité, puisque vous les autorisez à tester votre produit avant de souscrire.
Raison n°5 : Vous rédigez le même contenu que les concurrents
Un seul mot d’ordre : démarquez-vous ! Si votre blog fournit les mêmes informations que celui des concurrents, pourquoi les internautes s’inscriraient à votre newsletter ou téléchargeraient vos livres blancs ? Pour attirer des visiteurs qualifiés et les inciter à s’identifier, veillez à proposer du contenu original et une vision anticipative du marché. Devenez pionnier dans votre secteur et offrez des informations inédites, sous un angle personnalisé.
Publier du contenu sur un blog ne signifie pas générer automatiquement des leads. Pour y parvenir vous devez mettre en place une stratégie Content Marketing en adéquation avec les besoins spécifiques de vos buyer personas et de vos techniques Inbound Marketing.
Raison n°6 : Vos contenus sont trop rares et/ou de mauvaise qualité
Disons le. C'est pour cette raison que de nombreuses entreprises échouent dans leur stratégie de contenu. Leur blog est mis à jour rarement ou elles n'arrivent pas à tenir le rythme de publication et s'essoufflent. Aussi leurs articles ne sont pas assez poussés, mal écrits et sont contre-productifs. La qualité et la fréquence sont des éléments majeurs pour aider votre blog a être présent dans les moteurs de recherche, à intéresser vos lecteurs et à les convaincre de devenir des leads. C'est un vrai projet d'entreprise et vous devrez prévoir des ressources pour le mener à bien.
Voici d'autres exemples d'actions et conseils à mettre en place pour booster votre stratégie :
Vous pensez avoir besoin d’aide pour générer des leads avec votre blog ? Notre agence est à votre disposition pour remplir vos objectifs. Contactez-nous !
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