Chaque année, des centaines de milliers de startups tentent leur chance sur le marché. Malheureusement, environ 75% d’entre elles échoueront. Bien que les causes de l’échec d’un produit ou d’une application web puissent être multiples (sous-estimation de la concurrence, manque de recherche, trop/pas assez de prise de risque, etc.), l’une des raisons principales: ne pas avoir réussi à faire comprendre à ses clients en quoi on est différent et meilleur que des dizaines d’autres entreprises qui proposent des services similaires aux siens.
Le client est roi, montrez-lui que votre offre répond à ses besoins
Ne soyez pas dupe. Aujourd’hui, la seule chose à laquelle un client s’intéresse, c’est à lui-même. Il recherche une entreprise qui résoudra ses problèmes et lui rendra la vie plus simple. Et il a parfaitement raison ! C’est d’ailleurs votre travail en tant qu’entrepreneur de lui faire comprendre que le produit ou service que vous avez développé correspond parfaitement à ses attentes. Pour ce faire, il est important que vous développiez un message clair et concis qui lui dira : « voici la raison pour laquelle vous avez besoin de nous ». On appelle ce message la value proposition.
Value proposition = « what’s in it for me ? »
En clair, une value proposition est un message qui exprime les bénéfices que retirera un consommateur en utilisant un produit/service donné et qui le différencie du reste du marché. Ce n’est ni plus ni moins que votre avantage concurrentiel, ce petit plus qui permettra à votre client potentiel de se dire : « whaouw, c’est exactement ce dont j’avais besoin ! ». Vous comprendrez donc aisément que la value proposition est une pièce-maîtresse d’un site web efficace et qui convertit. C’est elle qui attirera l’attention de votre client et déterminera son intention de s’intéresser à vous. Si celle-ci ne correspond pas à ce qu’il recherche, il ira simplement trouver son bonheur ailleurs. Il faut donc que votre message soit simple, clair et transparaisse sur toutes les pages de votre site web et à travers votre customer experience.
Comment créer une value proposition efficace ?
Une value proposition qui fonctionne est concise et "to the point". Pour le client, elle répond à la question « en quoi ce site est-il fait pour moi ? ». Typiquement, elle est composée:
- D’un titre court et percutant qui souligne le bénéfice majeur du produit/service, l’argument indétrônable qui convaincra tous vos clients potentiels ;
- Parfois d’un sous-titre allant un peu plus loin dans le détail de l’offre (Qu’est-ce que c’est ? A qui cela s’adresse ? Pourquoi est-ce efficace ?);
- De 3 éléments-clés constituant l’offre, listés sous forme de bullets points, par exemple le prix (le moins cher), la facilité (obtenez ce que vous cherchez en 3 clics) et la qualité (le meilleur de sa catégorie) ;
- D’un visuel fort servant à renforcer le message central.
Unbounce, la plate-forme de création de landing pages, est à ce titre le parfait exemple d’une value proposition unique, offrant une promesse unique et terriblement efficace : la capacité pour n’importe qui de créer, publier et tester ses landing pages sans connaissances techniques.
Parfois, la value proposition ne réunit pas tous ces ingrédients, comme celle de la plate-forme de contenu Medium qui délivre sa promesse de manière efficace grâce à 2 courtes phrases, une image et un simple Call-to-action.
Et vous, quelle est votre value proposition ? Délivre-t-elle clairement votre proposition et reflète-t-elle votre brand message ?
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