Qu'est-ce qu'un buyer persona et comment le réaliser ?

Définir vos buyers persona est essentiel pour déployer une stratégie marketing efficace ! Mais avant d’aller plus loin, rappelons ce qu’est un buyer persona : il s’agit du profil de votre acheteur cible. Mais, comment créer parfaitement l’identité de vos prospects et clients, pour mieux cibler vos campagnes ? Découvrant comment définir vos buyers persona en 5 étapes dans cet article.

Qu'est-ce qu'un buyer persona ?

Un buyer persona est une représentation fictive de votre client idéal. Pour le définir, il convient d'identifier des informations démographiques comme son âge, son type de poste, la taille de son entreprise etc.. Mais également leurs centres d'intérêts et les problématiques qu'ils rencontrent au quotidien, pour lesquelles vous aurez une solution à proposer !

Cette étape est essentielle pour développer une stratégie Inbound Marketing efficace ! En identifiant des caractéristiques communes pour vos acheteurs principaux, vous pourrez identifier des profils types et réaliser des fiches "buyer persona" qui recensent les informations principales sur vos cibles prioritaires.

Pourquoi définir des buyers persona ?

Bien connaître ses buyers persona est important : c'est une étape pilier pour mettre en place votre stratégie de marketing digitale ! Cela vous permettra de déterminer des audiences pour vos campagnes, et d'en savoir plus sur les contenus à rédiger pour toucher votre cible.

En connaissant les caractéristiques démographiques et les problématiques principales de vos cibles, vous pourrez créer des contenus qui s'adressent directement à eux. Cela vous permettra d'améliorer la notoriété de votre marque auprès d'acheteurs potentiels ! Aussi, cela vous permet de segmenter votre base de donnée en fonction de critères démographiques, et de déterminer au mieux vos audiences dans le cadre de campagnes sur les réseaux sociaux ou sur Google Ads par exemple.

L'objectif final dans la définition de buyers persona est de générer des leads qualifiés pour votre équipe commerciale via vos actions marketing.

Comment définir ses buyers personas ?

1. Lister les questions à se poser

Tout d’abord, posez-vous les bonnes questions pour déterminer le profil de vos clients cibles ! Voici 12 questions essentielles pour définir vos buyers persona :

Quelle est la situation géographique de mes buyer personas ?
Quelle est leur catégorie socioprofessionnelle ?
Quelle est la problématique de mes clients types ?
Quels sont leurs objectifs ?
Quelle est leur type de poste ou leur fonction ?
Où mes buyer personas recherchent-ils de l’information ?
Quel est le secteur d'activité et la taille de leur entreprise ?
Quelles types de ressources en ligne préfèrent-ils utiliser ?
Quels sont les arguments pour les convaincre d’acheter nos prestations ?
Quels sont les freins à l’achat de nos prestations ?
Quelles sont les principales questions posées par vos prospects ?
Quelles sont les principales questions posées par vos clients ?

La « persona profile Checklist » d’Hubspot téléchargeable via cette page, vous aide également à mettre vos profils clients en place. Attention, chacune des questions suggérées à son importance, n’en laissez aucune de côté !

Une fois les questions listées, il faut déterminer la bonne façon de les poser…

2. Collecter des données pour et réaliser des interview pour définir vos personas

Comment procéder pour interroger vos clients et prospects ? Nous allons vous aider à construire votre méthodologie de collecte de données. Tout d’abord, choisissez les moyens pour questionner vos buyers persona :

Une interview de vos clients
Un sondage auprès de vos clients
Des questions posées sur les réseaux sociaux
Une discussion avec vos commerciaux

Questionnaire ou guide de discussion, la méthode pour interroger les persona devra comporter certaines caractéristiques pour être efficace. À ce sujet, découvrez notre article sur comment améliorer vos personas grâce à vôtre CRM.

Voici les questions à vous poser pour vérifier l’efficience de votre enquête :

Le questionnaire est complet : comporte-t-il tous les éléments dont vous avez besoin pour dresser les caractéristiques de vos prospects ?
Le questionnaire est bien structuré : l’enchaînement des questions est-il logique ? Par exemple, vont-elles des plus générales aux plus spécifiques ?
Le questionnaire est adapté et simple à comprendre : le langage utilisé est-il conforme au niveau de langue des persona à interroger ? (éviter le jargon technique si vous ne vous adressez pas à des experts, par exemple).

Ensuite, il vous faudra trouver la meilleure façon de diffuser votre questionnaire, par exemple, en :

Leur envoyant directement l’interview par e-mail
Proposant l’interview par mail auprès de vos clients les plus fidélisés
Via des brainstormings organisés en interne

Sachez que ces actions peuvent se mener simultanément.

3. Analyser les données pour faire ressortir les points communs

La phase d’analyse des données obtenues est cruciale ! Pour faire ressortir les points communs et les grandes tendances du profil de votre cible, recueillez toutes les réponses en un seul endroit. Regroupez-les selon ces 6 principaux critères :

Leurs professions
Leurs informations démographiques
Leurs habitudes de consommation
Leurs défis et objectifs
Leurs habitudes de recherches d’informations
Leurs buts quant à l’utilisation de vos produits et services.

Ainsi, vous arriverez mettre en évidence les similitudes dans les réponses. Un portrait-robot (voire plusieurs, selon votre activité) va ressortir de cette analyse et vous verrez vos buyers persona se dessiner.

4. Utiliser ces informations pour votre stratégie Inbound Marketing

C’est bien pour optimiser votre stratégie Inbound Marketing que vous avez fait cette étude et défini vos buyers persona ! Avoir défini précisément ces différents profils d’acheteurs vous permettra de mieux répondre à leurs attentes respectives. Grâce à ces informations, vous pourrez :

Créer des landing pages dédiées à vos différents profils
Élaborer diverses plaquettes de communication (une par buyer persona)
Créer des ressources par profil
Élaborer une stratégie éditoriale adaptée à vos buyer persona jugés prioritaires
Envoyer des mailings personnalisés
Adapter l’argumentaire de vos commerciaux par profil

Et n’oubliez surtout pas de…

5. Mettre régulièrement à jour le profil de vos buyer personas

Les attentes des consommateurs et leur façon de s’informer, veiller et décider évoluent régulièrement. Les canaux de communication connaissent de fulgurants changements et vous devez être à l’affût de tout ce qui peut modifier un ou plusieurs éléments du profil de votre cible ! Évidemment, si vous repérez une modification dans le comportement de vos buyers persona ou dans leur cycle d’achat, intégrez-le immédiatement à votre stratégie Inbound Marketing.

Avec ces 5 étapes, vous pourrez affiner la connaissance de vos buyers persona et axer vos actions Inbound Marketing sur leurs profils. Au final, le retour sur investissement n’en sera que meilleur !

Découvrez également notre template buyer persona à téléchager. Il vous aidera dans l'identification de vos cibles prioritaires !

Foire aux questions - Buyer Persona