Comment Solocal a diminué son coût d’acquisition par lead de 45 % grâce à une stratégie d’inbound marketing

Dans ce cas client découvrez comment Solocal a diminué son CPL de 45 % grâce à une stratégie d’inbound marketing et de marketing automation.

Solocal est un acteur majeur du monde de la publicité et du marketing digital en France et en Europe. Fondée en 2009 - et forte de plus de 4 000 employés - l’entreprise s’est spécialisée dans la mise en relation entre particuliers et professionnels. 

Elle accompagne aujourd’hui plus de 3 millions de PME sur la route de la croissance, grâce à l’utilisation de différents leviers digitaux (mini-sites, Google Ads, etc) pour acquérir des leads qualifiés.

En juillet 2019, Solocal contacte Markentive avec pour projet de se lancer dans une démarche de digitalisation de ses services de mise en relation entre particuliers et professionnels. La collaboration débute en septembre 2019.

De nombreux défis à relever 

Dans sa démarche de digitalisation de ses services, Solocal décide de se lancer dans une refonte stratégique, intégrant la création de nouveaux médias et la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing. 

Pour ce faire, Solocal recherchait un outil de marketing automation permettant de soutenir cette stratégie, ainsi qu’une équipe experte pour accélérer son implémentation afin de répondre aux nombreux enjeux de son projet.

Des enjeux stratégiques : 

• Mettre en place une stratégie d’inbound marketing avec pour objectifs d’améliorer son référencement naturel, de maximiser la génération de leads qualifiés, et d’optimiser les conversions sur ses différents médias.
• Capitaliser sur le trafic massif de son site existant  Ooreka (jusqu’à 15 millions de sessions par mois) en l’amenant à convertir sur ses nouveaux médias Ootravaux et Ooinvestir. 
• Réduire les coûts de l’acquisition payante pour la mise en relation de particuliers avec des professionnels de la construction pour l’ensemble de ses sites.
• Améliorer la satisfaction des ses clients grâce à la génération de leads de plus en plus qualifiés.

Des challenges techniques :

• Gérer un business model complexe alliant BtoB et BtoC et l'ensemble des campagnes marketing dans un seul outil de marketing automation.
• Connecter l’outil choisi à l'écosystème informatique existant afin d’automatiser le traitement des leads.
  
  

Notre solution : refondre totalement la stratégie d’acquisition et de conversion

En ayant pris connaissance des différents objectifs de notre client, nous l’avons accompagné dans la mise en place de la solution Hubspot.

#1 L’audit : point de départ du projet

Afin de mettre en place les bons outils marketing Hubspot pour optimiser le site internet existant, et de préparer la conception de deux nouveaux médias, nous avons procédé à un audit ergonomique et statistique du site existant.

#2 Une stratégie de contenu 

Après un travail sur les personas et cycles de vente, l'équipe Markentive a aidé Solocal à structurer ses contenus en créant des cocons sémantiques (pour les contenus existants), et en identifiant les contenus premiums susceptibles d'intéresser leurs cibles à chaque étape de leur cycle de vente. L’équipe a également préconisé la création de contenus experts sur de nouveaux sujets liés à l’investissement et aux travaux afin de répondre à toutes les problématiques du grand public et d’améliorer leur visibilité et leur autorité sur ces sujets. 

#3  Une stratégie de génération de leads 

Grâce à la création de points de conversion sur leur site existant, ainsi que sur leurs nouveaux sites (page de destination, CTA, formulaires multi-étapes, etc.), nous avons aidé Solocal a capitaliser sur son trafic pour gérer un grand nombre de leads. Tout cette donnée étant compilée dans l’outil de reporting Hubspot, l’équipe a pu progresser rapidement dans la mise en place de sa stratégie de conversion. 

L’automatisation du traitement des leads, et la mise en place d’un scoring, ont également permis une meilleure priorisation de ces leads et la mise en place de campagnes de nurturing amenant l’utilisateur à effectuer une demande de devis.

Enfin des workflows ont été mis en place afin de permettre d'identifier les freins dans le processus de remplissage des formulaires. Les formulaires ont ainsi pu être améliorés en continu, et les utilisateurs ayant abandonné le formulaire en cours de remplissage ont pu être reciblés.

#4 Capitaliser sur l’outil HubSpot pour gérer un business model complexe

Grâce à la segmentation et la personnalisation de l’environnement HubSpot, Solocal a la possibilité de suivre ses clients (BtoB) et ses utilisateurs finaux (BtoC) dans un seul et même portail. 

L’utilisation des différents objets standards offerts par Hubspot a permis une meilleure modélisation du business model Solocal : les utilisateurs finaux effectuant des demandes de devis sont des Contacts, les clients de Solocal sont des Entreprises et les devis sont des Transactions.

Enfin, le traitement des leads a également pu être automatisé grâce à la connexion d’une application d’attribution à Hubspot.

Une stratégie qui porte ses fruits rapidement

En fin de projet, Solocal a pu constater des résultats extrêmement satisfaisants :

• 2400 leads/mois ;
• - 45% sur son coût par lead ;
• 10.000 téléchargements de livres blancs ;
• 120.000 € de dépenses publicitaires économisées ;
• + 8000 demandes de particuliers transmises aux clients professionnels de Solocal après 9 mois d’activité des sites Ootravaux et Ooinvestir.

En capitalisant sur d’autres canaux d’acquisition via sa stratégie d’inbound marketing, Solocal a réussi à réduire de façon significative son coût par lead. 

Les outils d’automatisation d’Hubspot ont également permis à Solocal de gérer de façon qualitative et efficace un business model complexe. Par ailleurs, l’envoi automatique de questionnaires de satisfaction, seulement quelques jours après la mise en relation utilisateur-client a également permis à Solocal de suivre son NPS plus précisément et surtout, d’améliorer la relation et fidélisation client.

 “L’agence Markentive nous a accompagnés dans le lancement d’un projet complexe, ils se sont vite appropriés nos problématiques pour construire une stratégie inbound puissante, une prise en main d’HubSpot complète ainsi que des livrables pour continuer cette mise en action et atteindre nos objectifs.”
Maximilien Grolier, Lead Product Manager, Solocal. 

Enfin, si le projet est maintenant terminé entre Solocal et Markentive, nous avons eu l’occasion de prolonger le partenariat en co-animant des webinars et conférences comme lors du salon Big Data 2020.