Une double migration de Salesforce & Pardot vers HubSpot pour améliorer la qualité de la donnée et l’adoption

Introduction 

Myconnecting est un acteur de la formation professionnelle en ligne. Avec plus de 10 000 apprenants dans le monde chaque année, My connecting propose des formations personnalisées dans le domaine des Soft Skills, langues, de la bureautique et du digital. Proposant des services B2B et B2C, My Connecting avait besoin de pouvoir segmenter sa donnée prospect et client précisément afin de pouvoir proposer des expériences personnalisées et d’affiner le pilotage de sa performance.

Le challenge 

Équipées de Salesforce et de Pardot, les équipes marketing et commerciales payaient le prix d’une mauvaise adoption des outils et bénéficiaient d’une data peu exploitable.

Une donnée peu qualitative 

Le paramétrage de leur CRM Salesforce comprenait de nombreux doublons de propriétés, ce qui ne permettait pas de capitaliser pleinement sur la donnée disponible.

De plus, le paramétrage initial nécessitait de créer des entreprises même pour les demandes B2C, ce qui entraînait la création de nombreuses entreprises factices et dégradait la qualité de la donnée.

Enfin, pour améliorer l’expérience prospect, Myconnecting souhaitait travailler sur les besoins en données et les parcours de ses deux segments B2B et B2C .

Une collaboration marketing - commerciale à optimiser

Si les équipes marketing et commerciales travaillaient déjà bien ensemble dans le traitement des leads générés par le marketing, ceux-ci arrivaient dans une file d’attente attribuée manuellement aux commerciaux, ce qui entraînait une perte de temps importante sur une tâche à faible valeur ajoutée.

Par ailleurs, les équipes n’avaient pas la possibilité de segmenter leur base en fonction d’informations fondamentales telles que le type de formation achetée ou l’intérêt des prospects pour lancer des campagnes personnalisées, notamment dans un objectif d’up-sell et de cross-sell.

Un manque de reporting

Le modèle de données initial, le manque d’adoption du CRM et la faible complétion de la data ne permettaient pas aux équipes d’avoir des analyses détaillées sur les opportunités générées (gamme commandée, localisation, secteur d’activité) ni sur les raisons de disqualification des opportunités. Aussi il était très difficile de réactiver ces opportunités.

Les solutions

En migrant de Salesforce et Pardot vers HubSpot, MyConnecting souhaitait revoir et optimiser son modèle de données, pour rendre la data plus exploitable et fluidifier ses processus commerciaux.

Un cadrage minutieux pour retravailler le modèle de données 

Lors d’une série d''ateliers, nous avons travaillé avec les équipes Myconnecting sur leurs cas d’usages marketing et commerciaux ainsi que sur les données dont ils avaient besoin pour qualifier les contacts, les entreprises et les opportunités.

Nous avons également retravaillé ensemble les parcours clients B2B et B2C en schématisant les touchpoints principaux et en définissant les règles d’utilisation des propriétés de cycle de vie et de statut du lead.

Ainsi, lors de la migration nous avons pu paramétrer l’outil au plus proche de leurs besoins et nettoyer la donnée afin de la rendre exploitable : suppression des doublons, des champs superflus, des contacts non exploitables et standardisation de l’information.

Des outils de productivité pour fluidifier les processus commerciaux

Afin de faciliter le quotidien des commerciaux et de favoriser l’adoption, nous avons mis en place toute une série d’outils permettant aux équipes commerciales de gagner en productivité.

• Paramétrage de liens de rendez-vous pour favoriser la conversion et la qualification des différents types de réunions 
• Mise en place de guides conversationnels pour améliorer la qualité de traitement des leads et l’enrichissement de la donnée dans le CRM 
• Création de files de tâches pour traiter plus efficacement l’ensemble des actions

Capitaliser sur les automatisations

Grâce à la mise en place d’un scoring, MyConnecting a pu prioriser et automatiser l’envoi des leads les plus qualifiés à ses équipes commerciales.

La meilleure qualification des opportunités, grâce aux nouvelles propriétés de gamme et de secteur d’activité, a également permis à Myconnecting de paramétrer de nouveaux scénarios automatisés de nurturing pour favoriser l’upsell et le cross sell.

Une amélioration du reporting 

Lors de la migration de Pardot vers HubSpot, nous avons accompagné MyConnecting dans la définition de leurs besoins marketing afin de mettre en place une stratégie de formulaires permettant de différencier les informations collectées selon la typologie d’opportunité (B2B vs B2C) et la phase du cycle de vente.

L’amélioration de la segmentation et de la qualification des contacts et le paramétrage des nouveaux outils commerciaux et marketing nous ont permis de construire 5 tableaux de bord : 

• Un tableau de bord marketing dédié au suivi de la génération de leads (par source, par secteur, B2B vs B2C, etc)
• Un tableau de bord de suivi de la performance des assets marketing 
• Un tableau de bord commercial de suivi des leads (attribution, disqualification, temps de traitement, etc.)
• Un tableau de bord de suivi de la productivité commerciale (nombre de rendez-vous, d’appels , résultat des activités)
• Un tableau de bord de suivi des performances business (CA global, par taille de compte, par gamme, etc)

Les Résultats 

Quelques semaines ont suffi pour paramétrer le nouveau CRM et le nouvel outil de marketing automation. Voici quelques chiffres clés du projet : 

• 32908 contacts migrés et exploitables
• 3 nouveaux segments créés selon les intérêts et les gammes souscrites 
• 35 nouveaux rapports pour piloter précisément l’activité commerciale et marketing 
• 2 pipelines créés pour suivre distinctement les activités B2B et B2C
• Plus de 10 000 contacts non qualifiés et non exploitables supprimés 
• 100% d’adoption du nouveau CRM
• 10 scénarii de nurturing 

L’Impact 

Les équipes ont également pu constater de nettes améliorations dans la qualité de la donnée, le pilotage de la performance et l’adoption de l’outil.

• Une donnée qualitative accessible en temps réel aux équipes marketing et commerciales 
• Des rapports précis sur les activités commerciales et marketing et sur les performances business
• Un gain de temps considérable pour les équipes commerciales grâce aux outils de productivité, au scoring et à l’attribution automatique des leads
• Des processus solides qui permettront d’accompagner la croissance de Myconnecting
• Un meilleur suivi des parcours d’achat et de l’impact des actions marketing 
• Une solution flexible qui pourra être connectée facilement avec leur ERP dans le futur