De plus en plus d’éditeurs de logiciels se tournent désormais vers la vente de solutions cloud ou SaaS. Ces nouvelles manières de vendre et de consommer les solutions informatiques révolutionnent le fonctionnement des acteurs du secteur, qui délaissent ou réduisent leurs activités de services ou formation au profit de la vente de licences récurrentes avec un accompagnement en bonne partie dématérialisé. En parallèle, l’essor de l’inbound marketing permet aux entreprises d’accroître leur notoriété ou de générer des leads. Nous faisons ici un focus sur les programmes partenaires qui permettent aux entreprises de se développer dans d’excellentes conditions.
La fait d’avoir recours à des partenaires ou agents commerciaux est une pratique ancienne. Un intermédiaire vous aide à vendre votre solution ou votre service et en échange vous lui reversez une commission. Ce levier de développement est souvent intéressant pour les entreprises car le risque est limité, le coût d'apport d'affaires n'étant subit qu'en cas de succès.
Dans un environnement digitalisé, cette pratique s'est vue encadrée, améliorée par l'apparition des programmes partenaires. Les contrats d'apport d'affaires se sont ainsi vus professionnalisés et standardisés, tout en étant ouvertement promus. De cette manière, l'accueil de nouveaux partners est rendu scalable et devient un véritable levier de croissance.
Lorsque vous attaquez un marché et que vos solutions sont plus ou moins complexes à implémenter, des intégrateurs ou partenaires seront sur le terrain le jour de l'installation, voire les suivants. Lorsqu'ils sont des accompagnateurs réguliers de l'entreprise cible, ils sont amenés à les conseiller sur plusieurs points et parfois même sur le choix de solutions.
Les consultants, cabinets de conseil, intégrateurs ont un pouvoir de recommandation, des clients existants dans leur portefeuille et peuvent être d'excellents sponsors pour votre produit sous réserve qu'ils aient un intérêt à le faire et qu'ils puissent éventuellement vendre un peu de service additionnel dans ce cadre. Une fois leurs équipes compétentes sur les aspects techniques et les méthodes de vente de votre solution, ils n'iront la plupart du temps pas/plus voir ailleurs... Il est donc important de se positionner rapidement chez ces acteurs.
De plus en plus de programmes partenaires ne se contentent pas de verser une commission lors de la conclusion de la vente, ils maintiennent cette commission dans le temps en cas de fidélité client. Ces tendances encouragent les intégrateurs ou partenaires à améliorer la satisfaction des clients et à défendre le logiciel ou le produit s'il était remis en question. D'une manière générale, disposer de partenaires certifiés, formés et motiver démultiplie la qualité des services proposés aux clients sur une base quotidienne. Il devient alors important d'instaurer des règles pour ne pas créer de frustrations ou de malentendus lorsqu'éditeur ou partenaires peuvent entrer en concurrence sur les activités de service.
Aussi, il faut noter que vos partenaires peuvent réaliser des activités de marketing et intégrer votre solution à leur propre communication. Un article de blog, un petit guide ou livre blanc... tous les contenus que pourront réaliser des intermédiaires ayant du poids auprès de vos cibles et un pouvoir de recommandation pourront vous aider fortement. Leurs activités renforceront votre communication globale, créeront des liens, amélioreront votre référencement naturel... et votre génération de leads. A vous de voir ensuite si ces leads seront traités par vos commerciaux ou part vos partenaires...
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