Vous vous demandez comment les grandes entreprises se servent de l’Inbound Marketing dans le cadre de leur stratégie digitale ? Markentive vous propose aujourd’hui d’analyser comment les groupes internationaux intègrent cette méthode à leur service commercial et à leurs équipes de communication, pour continuer d’asseoir leur expertise, prendre des parts sur le marché et d’accroître leurs bénéfices.
Tout d’abord, les grandes entreprises ont besoin d’élargir leur marché de prospection. En place depuis des dizaines d’années, elles disposent déjà d’un large carnet de clients, ce qui ne les empêche cependant pas de chercher des solutions innovantes pour capter de nouveaux contacts, mais aussi des prospects qui étaient jusque-là passés entre les mailles du filet. A cet effet, il y a une branche de l’Inbound Marketing particulièrement efficiente pour entrer dans la lead generation : le marketing de contenu. Les entreprises ont bien assimilé cette technique et valorisent leurs prestations et leur expertise grâce à des articles, guides, vidéos ou infographies qui apportent de la valeur ajoutée à leur(s) buyer(s) persona.
Prenons l’exemple de Capgemini, une entreprise présente dans 40 pays et employant plus de 140 000 collaborateurs. Même en étant un leader sur son marché, le groupe spécialisé dans le conseil en management et en intégration de services numériques auprès des entreprises, se dote d’une stratégie de contenus pertinentes grâce à différents blogs adaptés aux divers profils de ses buyers persona et regroupant ses différents domaines d’expertise.
L’objectif étant d’attirer du trafic qualifié sur son site, pour exposer les prospects au savoir-faire de l'entreprise et à ses services, afin de les inciter à laisser leurs coordonnées.
Les grandes entreprises sont soumises aux mêmes problématiques que toutes TPE ou PME concernant la conversion des contacts en clients. Elles ont dû aussi faire face au déclin des méthodes d’Outbound Marketing pour se reconvertir à l’Inbound Marketing et offrir à leurs commerciaux des outils d’aide à la transformation. Townsend Security officie depuis plus de 20 ans dans le secteur de la sécurisation des données et opère sur un marché BtoB. Elle créé de nombreux contenus pour acquérir des leads qualifiés (webinaires, articles de blog, études de cas…) et a mis en place une stratégie de conversion, à l’aide d’Hubspot, pour transformer ses prospects en clients.
Pour cela, elle a fait en sorte d’avoir un marketing de contenu adapté aux problématiques de ses buyers persona, puis a construit des landing pages et call-to-action visant à inciter les visiteurs à laisser leurs coordonnées.
Elle s’est ensuite servie de différentes méthodes du marketing automatisé pour proposer du contenu supplémentaire et des emails personnalisés. Ce qui a eu pour effet d’augmenter significativement son taux de conversion.
La concurrence est de plus en plus présente et pèse sur tous les types d’entreprise. Que ce soit grâce à la facilité de créer son entreprise à l’heure actuelle ou par l’avènement d’internet qui a encouragé la création de sites marchands, les entreprises multinationales ont dû faire face à la volatilité de leur clientèle. A cet effet, ces groupes se sont dotés d’un programme de fidélisation, adapté aux tendances marketing du XXIème siècle et ont largement utilisé l’Inbound Marketing pour rester dans le sillage de leurs clients et faire en sorte qu’ils réitèrent leur confiance.
AccordHotels s’est ainsi doté d’un programme de fidélisation qui mêle aussi bien les avantages numériques, que physiques. Le groupe hôtelier propose à ses meilleurs clients de profiter de ventes privées exclusives, de gagner du temps en réalisant le check-in et le check-out en ligne, d’être parfois surclassés et, bien sûr, d’obtenir une remise au bout d’un certain nombre de points.
Par ailleurs, pour garder une présence dans l’esprit de ses clients, AccordHotels anime quotidiennement ses pages sur les réseaux sociaux, en proposant de l’information utile, ainsi qu’en diffusant ses offres promotionnelles.
Selon le secteur auquel elles appartiennent, certaines multinationales BtoB ont toujours eu une image floue auprès du grand public. Or, si elles s’adressent surtout à une cible ultra-qualifiée, qui a normalement une connaissance entière du marché sur lequel elles se situent, elles ont compris que le temps était venu Pourquoi ? Parce qu’elles visent sur le long terme et que les jeunes d’aujourd’hui, qui façonnent encore leur avenir, sont peut-être leurs clients de demain.
Par ailleurs, pour les entreprises œuvrant dans des secteurs plus grand public, il leur a fallu tout de même trouver comment mieux gérer leur image pour augmenter leur notoriété et donc élargir leur marché de prospection.
Par exemple, si tout le monde connaît Alstom, il est parfois difficile de comprendre exactement l’implication de l’entreprise dans son quotidien. Alors, le groupe industriel tente d’humaniser et de vulgariser son activité avec une page Facebook qui diffuse son actualité de manière concrète. Il s'agit finalement d'une communication institutionnelle ou corporate qui peut ainsi s'appuyer sur un certain nombre de levier de l'inbound marketing.
Mais aussi une chaîne Youtube qui propose aux internautes de découvrir les coulisses de l’entreprise et de comprendre les mécanismes des pièces qu’elles fabriquent grâce à des vidéos animées et ludiques.
Les entreprises multinationales ont également intégré les enjeux de maîtrise d’e-réputation dans leur stratégie Inbound Marketing. Il faut dire que, même si elles bénéficient souvent d’une grande notoriété, celle-ci n’est pas toujours positive ou elle est parfois en décalage avec celle que l’entreprise souhaite véhiculer. C’est à ce moment que différentes techniques issues du marketing entrant peuvent les aider à diffuser une image de marque en adéquation avec leurs objectifs, pour convaincre des prospects réticents et, évidemment, accroître leur notoriété.
Pour s’imposer comme un expert de la sécurité informatique, BitDefender s’est doté d’une stratégie de Brand Content performante où elle propose à ses prospects du contenu de grande qualité. Elle a mis en place un « Centre de ressources » sur son site, qui regroupe son blog, ses articles de presse et aussi un glossaire.
Par ailleurs, l’entreprise se dote d’une bibliothèque de livres blancs à destination des entreprises, visant à les sensibiliser à l’importance de la sécurité informatique.
Tous ces contenus à forte valeur ajoutée permettent à BitDefender de s’imposer comme un expert de son secteur et ont pour objectif d’influencer le choix des consommateurs (particuliers et professionnels) au moment où ils rechercheront une solution pour sécuriser leur système informatique.
De plus, grâce aux nombreux contenus rédigés de manière régulière, l’entreprise bénéficie de publications fréquentes et de qualité à partager sur les réseaux sociaux. Ce qui lui permet de maîtriser parfaitement son e-réputation auprès de ses buyers persona.
Même avec une notoriété déjà établie et un carnet clients rempli par des années de leadership, les grandes entreprises utilisent la stratégie Inbound Marketing pour rester compétitifs et pérenniser leur activité.
Le marché, de manière générale, est en constante mutation et il est essentiel d’apprendre à se démarquer, de conserver ses anciens clients et de capter une nouvelle génération de clients. Ne pas se reposer sur ses acquis, aussi historique soit votre entreprise, est la garantie de conserver votre statut de leader et de perdurer durant les 10, 20, 50 prochaines années !
