Egalement appelé marketing entrant, l’inbound marketing est un sujet nourrissant l’actualité de blogs et forums spécialisés traitant de Marketing et de communication. De plus, les agences proposant des services associés fleurissent quand les premières agences françaises se sont crée en 2012. Cette pratique est utilisée à l’étranger depuis plusieurs années, notamment au travers de l’éditeur de logiciels Hubspot. Qu'est ce qui explique cet engouement surtout dans ce contexte économique difficile ? L’Inbound Marketing est-t-il particulièrement adapté en temps de crise ?
La morosité économique est ressentie par de nombreuses sociétés, consommateurs et entreprises sont attentifs à leurs dépenses et ont tendance à retarder les investissements importants, le marketing publicitaire et les sollicitations commerciales ayant ainsi moins de succès. Dans ce contexte, de nombreux particuliers et professionnels s’informent sur les produits et services qui les intéressent en utilisant le canal internet au travers de comparateurs en ligne, de blogs, de forums d’utilisateurs etc… La décision d’achat est prise de manière documentée et réfléchie, modifiant ainsi comportement et attentes des consommateurs. Cette évolution impose aux entreprises de s’adapter et de réinventer leur communication pour répondre au mieux aux opportunités et contraintes de ce nouvel état d’esprit.
L'inbound marketing répond à ce comportement en évitant les messages intrusifs à fort caractère promotionnel concernant des produits et services que des utilisateurs n’ont pas recherché. Ce type de message, quelque soit son contexte (mailing, prospection, courriers…) est souvent synonyme d’un faible taux de transformation. En rupture avec ces pratiques, le marketing entrant s’adapte au comportement des acheteurs. Lorsque ceux-ci se renseignent, il s’agit de leur donner de l’information. Lorsqu’ils recherchent un prestataire, il faut faire en sorte d’être trouvé. Lorsque des consommateurs potentiels cherchent une comparaison, il faut mettre à leur disposition les détails de votre offre pour être choisi !
Le but n’est pas d’accroître l’impact ou la fréquence de la publicité sortante pour toucher une plus large cible, mais de bien de développer un pouvoir d’attraction puis de transformer vos visiteurs en prospects qualifiés, et vos prospects en clients. Les clients informés prennent alors des décisions sur la base d’éléments leurs permettant de maîtriser leur budget d’achat. Du coté de l'entreprise, l’approche de l’inbound marketing permet de développer une image d’expert durable. Une campagne d’E-mailing à un effet limité dans le temps, alors qu’un site internet avec un référencement de qualité qui propose de nombreuses ressources d’intérêt, et un blog au contenu fréquemment mis à jour s’inscrit dans le long terme et permet également de toucher de nouveaux clients à court terme.
En période de crise, le Marketing entrant s’adapte aux pratiques actuelles des consommateurs en transformant un site internet en outil de business development. Plus économique que les méthodes traditionnelles, assurant une image de qualité, s’inscrivant sur le long terme et facilitateur d’affaires à court terme, le marketing entrant est une stratégie de communication intéressante au regard du contexte économique difficile.
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