Le guide du social selling

Le social selling (ou vente sociale en français) désigne la stratégie qui consiste à vendre grâce aux réseaux sociaux. Il faut savoir que de nos jours, ces plateformes recensent 1.5 milliard d’utilisateurs. Une opportunité non négligeable pour les entreprises ! Mais cela, vous le saviez déjà. C’est pour cela que votre marque est sûrement présente sur les réseaux sociaux. Cependant, avoir une présence digitale ne signifie pas forcément en tirer profit... C’est alors qu’entre en jeu le social selling. D’après une étude du Screwpile Communications, 78% des entreprises ayant adopté cette stratégie de vente sont devenues plus performantes. 98% des commerciaux qui ont plus de 5 000 contacts grâce aux réseaux sociaux dépassent leurs objectifs. Alors, si vous voulez profiter des atouts du social selling, voici un tour d’horizon sur les différentes facettes de cette méthode.

Les intérêts et enjeux du social selling

Le social selling représente une réelle opportunité d’accroître son chiffre d’affaires. En effet, toujours d’après la même étude, 77% des acheteurs B2B se renseignent sur internet à propos d’une entreprise ou d’un commercial avant de leur répondre suite à une sollicitation. 55% d’entre eux mènent leurs recherches sur les réseaux sociaux et 70% s’aident de ces plateformes pour prendre leur décision d’achat.

Face à ces chiffres, il paraît évident de traiter les réseaux sociaux comme un élément stratégique de vos performances commerciales. Il ne s’agit plus uniquement de gérer son image et d’attirer une communauté qualifiée, mais d’apporter une véritable synergie entre la maîtrise de votre e-réputation et la vente.Une autre étude, venue de Linkedin cette fois, révèle que les entreprises qui ont opté pour le social selling obtiennent des résultats 17% supérieurs aux autres. Étant parfaitement adaptée pour les relations BtoB et BtoC, cette technique vous permet d’élargir votre cible marketing. Ainsi, quel que soit votre secteur commercial, le social selling peut vous aider à rentabiliser vos investissements en peu de temps en améliorant considérablement votre démarche de prospection. Par ailleurs, les réseaux sociaux favorisant le dialogue et l’échange, ce moyen vous permet d’optimiser votre relation commerciale avec vos prospects et vos clients.Mais comment le mettre en œuvre au quotidien ?

La formation de vos équipes

Se lancer dans le social selling nécessite d’avoir une bonne stratégie et des objectifs commerciaux précis. Cette technique ne se limite pas à une simple prospection commerciale, mais elle va bien au-delà. C’est pourquoi elle exige du temps, des ressources financières et humaines. Soyons honnête, vous avez du pain sur la planche ! Vos commerciaux vont devoir être formés à cette nouvelle méthode et vous devez affecter de nouvelles ressources à votre service de communication, notamment au niveau du pôle digital.

Un échange constructif avec votre communauté

Vous allez entrer dans une ère de dialogue et de connexion avec vos prospects et vos clients. Nous partons du principe, qu’à l’heure actuelle, vous avez très certainement des profils sur les réseaux sociaux adaptés à votre cible. Vous disposez aussi sûrement d’un blog marketing. Si ce n’est pas le cas, il va falloir vous y mettre dès à présent ! Sachez que vendre grâce aux réseaux sociaux repose avant tout sur une stratégie d’Inbound Marketing optimisée. En effet, l’étude du Screwpile Communications démontre que 62% des vendeurs qui n’ont pas une stratégie de contenu efficient n’atteignent pas les résultats escomptés. Pensez donc à proposer des contenus adaptés à la catégorie de vos prospects pour les intéresser et surtout engager ensuite un dialogue avec eux.

En effet, comme le nom de « social selling » l’indique bien, tout repose sur l’échange. Ne vous contentez pas de diffuser des liens et vos articles, allez à la rencontre de votre communauté et créez des connexions avec d’autres personnes ressources et des clients potentiels. Vous pouvez utiliser, par exemple, les communautés d’internautes bien implantées sur les médias sociaux pour vous faire connaître : les hubs Viadeo, les groupes Facebook ou les groupes de discussions Linkedin sont des espaces où votre stratégie de social selling prend tout son sens. Il importe de bien cibler vos groupes de connexion pour mieux suivre leur activité et échanger avec eux ou les aider en cas de besoin. Cela permet d’établir une relation commerciale au profit de votre entreprise.

La présence de vos commerciaux sur les réseaux sociaux

Il est nécessaire d’encourager vos commerciaux à avoir une présence corporate sur les réseaux sociaux, à faire de la veille et à échanger avec des clients potentiels. Si le community manager pourra (et devra) dialoguer avec vos communautés et repérer des prospects à transmettre au service commercial, il ne peut couvrir entièrement votre marché. Sans compter que beaucoup de consommateurs préfèrent s’adresser à une personne, plutôt qu’à un compte de marque. Les commerciaux peuvent ainsi avoir un profil Linkedin et Twitter pour diffuser une veille, transmise par le service de communication digitale, mais aussi attirer des contacts qualifiés, qu’ils pourront ensuite démarcher.

Ils peuvent ainsi de la faire connaissance des futurs clients, tout en suivant leurs activités de près. Ils sauront à quel moment proposer de l’aide et les contacter. Sans compter qu’ils pourront bénéficier de nombreuses informations destinées à mieux cerner les buyers persona. Le social selling consiste à réellement intégrer les réseaux sociaux dans votre démarche commerciale. Il est essentiel de trouver un équilibre entre les responsables du marketing digital et les commerciaux, pour qu’ils réfléchissent ensemble sur la qualification des prospects et actionnent les leviers de conversion au moment opportun. Les entreprises ayant déjà restructuré leurs services et leurs ressources, pour combiner les réseaux sociaux et la vente, montrent de performances bien supérieures aux autres. Qu’attendez-vous pour mener cette transition dans votre entreprise ?

Markentive vous accompagne dans votre transformation digitale et vous aide à mettre en place une stratégie social selling efficiente. N’hésitez pas à nous contacter !