Quel est le coût d’acquisition d’un prospect ou d'un client sur votre site ? Cette question est au cœur de votre stratégie marketing. En effet, vos campagnes ont des coûts, qu'ils soient financiers, humains ou matériels, c’est pourquoi, vous devez être en mesure d’évaluer la rentabilité de chaque opération pour mieux les ajuster. Voilà donc ce fameux ROI dont on entend parler si souvent ! Alors, comment connaître le coût d’acquisition d’un lead ? Voici quelques pistes.
Qu'est-ce que le coût d'acquisition d'un lead ?
Le coût d'acquisition d'un lead (CAC) est un indicateur clé en marketing mesurant le coût total dépensé pour acquérir un nouveau client potentiel ou lead. Ce coût inclut toutes les dépenses de growth marketing et publicitaires divisées par le nombre total de leads acquis. Comprendre et maîtriser le CAC est crucial pour toute entreprise souhaitant optimiser ses investissements marketing et augmenter son retour sur investissement (ROI).
S’il est connu que le coût d'acquisition de prospects via des techniques de marketing digital est moins élevé que via le marketing traditionnel, il est pertinent de pouvoir identifier précisément les coûts engendrés par vos leads en pouvant pour cela différencier les canaux d'acquisition (adwords, seo, social media...) et en identifiant leur qualité (combien de ces leads deviennent effectivement des clients ?). Cela vous aidera à définir le taux de rentabilité de vos efforts, mais aussi de voir comment vous pourrez améliorer votre stratégie.
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Comment calculer son coût d’acquisition ?
Calculer le CAC implique de diviser l'ensemble des coûts de marketing et de publicité sur une période donnée par le nombre de leads acquis pendant cette même période. Par exemple, si une entreprise dépense 1000 euros en marketing et acquiert 100 leads, son CAC est de 10 euros par lead.
Il existe différents types de calculs selon vos objectifs et les campagnes analysées. Ainsi, on peut distinguer :
- le coût par acquisition (CPA)
- le coût par transformation (CPT)
- le coût par mille (CPM= coût évalué sur une seule affiche publicitaire à partir d’une base de 1000 affichages vus ou audités)
- le coût par action
- le coût par lead (CPL)
- le coût par impression (CPI : utile pour évaluer la rentabilité d’une affiche publicitaire), etc.
Pour faire le calcul, il convient de prendre en compte les aspects spécifiques à chaque opération réalisée dans le cadre de vos campagnes marketing.
Ensuite, il conviendra de diviser le total obtenu par le nombre d’internautes ayant accompli l’action souhaitée (achat, clic sur une publicité, demande de devis, souscription à la newsletter, téléchargement d’un livre blanc, etc.). Il est possible de combiner plusieurs données, puisqu’un lead peut provenir de différents canaux. Voici un exemple concret :
- Rédaction de contenus : 3000 € / mois
- Rédaction de livres blancs : 1500 € / mois
- Community Management : 2500 € / mois
- Newsletter : 200 € / mois
- Monitoring et lead nurturing : 1200 € / mois
L'ensemble des activités digitales s'élève donc à 8400 € / mois au total. Elle reçoit mensuellement environ 90 demandes de devis, que ce soit par mail, via les réseaux sociaux ou directement sur un numéro de téléphone dédié aux activités digitales. Chaque mois, elle constate également une moyenne de 200 nouveaux inscrits à sa newsletter, 30 appels, ainsi que 180 téléchargements de livres blancs. Si l'on considère que tout ces contacts sont des leads indépendamment de leur niveau de maturité, 500 opportunités sont générées. Les demandes de devis ont par exemple beaucoup plus de chance de devenir des clients que les inscriptions à la newsletter...
Si l'on raisonne de manière très globale voici le coût d'un lead issu du marketing digital :
8400/500 = 16,80 €
Vous avez aussi la possibilité de calculer un autre indicateur clé du ROI : le coût d’acquisition d’un client. Si parmi ses 500 leads, 35 deviennent des clients, le coût d’acquisition d’un client via la stratégie marketing est de :
8400/35 = 240€
Comment réduire son coût d'acquisition ?
Générer des leads de meilleure qualité
Investir dans la génération de leads de haute qualité peut augmenter le taux de conversion et réduire le CAC. Cela peut être réalisé en affinant les techniques de ciblage et en proposant des contenus plus pertinents et personnalisés.
Optimisez vos canaux marketing
Analyser les performances des différents canaux marketing permet d'identifier ceux qui offrent le meilleur ROI. Investir davantage dans ces canaux et moins dans les moins performants peut réduire le CAC.
Par exemple, mettre en place une stratégie growth marketing et de nouvelles actions quick wins et innovantes peut avoir un impact positif sur votre ROI.
Analyser et suivre ses performances
La mise en place d'un système robuste pour suivre et analyser les performances des campagnes marketing est essentielle. Cela permet d'ajuster rapidement les stratégies et d'éviter les dépenses inutiles.
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