Le lead nurturing, vous connaissez. Nous vous en avons déjà parlé plusieurs fois sur notre blog ! Il s’agit d’alimenter vos leads avec des contenus pertinents et personnalisés, de manière automatique, pour orienter leurs réflexions et les suivre dans leur phase de maturation jusqu’à l’acte d’achat. Les processus de décision étant particulièrement longs, il est primordial de maintenir une relation marketing continue pour guider vos leads vers la conversion.
À cet effet, quels sont les scénarios de lead nurturing à appliquer en fonction du cycle d’achat ? Markentive vous dévoile aujourd’hui 5 idées de « workflows » (ou scénarios) à programmer pour retenir vos prospects et les transformer en prospects.
L’inscription à votre newsletter est un premier pas dans l’engagement et l’identification d’un lead. Cela démontre un intérêt pour les sujets abordés sur votre blog et donc pour vos prestations. Cette action peut, et même « doit », déclencher une stratégie de lead nurturing qui vise à soigner ce nouvel abonné en l’exposant à des contenus supplémentaires, susceptibles de l’intéresser.
Pour les nouveaux inscrits, privilégiez alors un « welcome pack » qui va leur permettre d’en savoir plus sur votre entreprise et d’entrer pleinement dans votre écosystème. Remerciez-les pour leur inscription avec un message personnalisé et interrogez-les sur leurs centres d’intérêt.
Faites-leur découvrir votre entreprise à travers des articles utiles, la diffusion d’un storytelling, une vidéo de présentation... Proposez-leur aussi d’entrer en relation sur les réseaux sociaux en suivant vos différents comptes.
Le but de ce scénario est de leur faire découvrir toutes les facettes de votre entreprise et de leur démontrer votre expertise, pour qu’ils s’intéressent à vos prestations.
La reconquête des contacts inactifs est un objectif que le marketing automatisé vous aide à atteindre. Les bases de données client comportent entre 20 et 50 % de contacts inactifs, d’après Experian. En matière de rentabilité, les relancer est essentiel pour obtenir des retombées sur l’investissement mis en place pour les acquérir.
Avec votre logiciel de lead nurturing, il suffit alors de décider à partir de quel moment un contact est inactif. Cela peut-être au bout de 3 mois sans ouvrir vos emails ou au bout de 6 mois sans avoir cliqué sur un lien. Ces critères dépendent de votre activité et de vos objectifs.
À partir du moment où ce paramètre est défini, vous devez élaborer un scénario automatisé visant à les réveiller. Celui-ci devra contenir un argument irrésistible comme : une période d’essai gratuite, un bon d’achat, un cadeau exceptionnel, une invitation à un événement…
En résumé, faites-lui une offre qu’il ne pourra pas refuser !
L’un des problèmes majeurs de la vente en ligne est l’abandon du panier d’achats. Une étude récente démontre que celui-ci oscille entre 71 et 82% selon le secteur d’activité. Ce qui représente une perte colossale de chiffres d’affaires potentiel.
C’est à cet instant qu’intervient le lead nurturing ! Il est possible de bâtir un scénario pour rattraper ces prospects. Celui-ci peut se dérouler en plusieurs étapes, par exemple :
• Un email 12h après qui rappelle simplement l’abandon du panier (en reprenant les articles qui étaient stockés).
• Un email 24h après avec une offre (une réduction sur la commande, l’envoi d’un cadeau…).
• Un email 72h après qui rappelle les avantages et fonctionnalités phares des produits mis dans le panier. Vous pouvez aussi intégrer un tutoriel ou une vidéo de démonstration s’il s’agit d’un objet high-tech ou technique.
Ce n’est pas parce qu’un prospect s’est transformé en client qu’il doit tomber aux oubliettes. Devons-nous rappeler qu’il coûte plus cher d’acquérir un lead que de fidéliser un consommateur existant ?
Maintenez la relation avec lui à l’aide d’un scénario de lead nurturing bien rodé, pour l’enjoindre à souscrire à d’autres prestations, voire à un contrat plus important. Continuez de l’éduquer après l’achat sur l’importance de votre activité dans son quotidien, de l’informer sur vos nouveautés (et surtout ce qu’elles apportent de plus), de lui fournir des tutoriels et de lui proposer régulièrement des offres exclusives pour l’inciter à tester vos autres services. Pour en savoir plus, découvrez la méthodologie BANT adaptée au lead nurturing.
Évidemment, tous vos emails doivent obéir aux règles de l'Inbound Marketing et éviter d’être intrusifs ou trop promotionnels. Soyez utiles avant tout et espacez chaque contenu d’au moins une semaine. À part le scénario concernant les relances de paniers abandonnés, le lead nurturing est une stratégie qui génère des retombées sur le moyen et le long terme.
