Un petit-déjeuner growth marketing qui nous a transportés à l'international

Patricia SAONA, consultante Inbound Marketing chez Markentive : “Il ne faut pas cloner ce que l’on fait d’un pays à un autre même si on parle la même langue, car chaque culture est différente et il faut s’y adapter.”

Anna KOCHEGURA, Chargée marketing et communication chez SemRush : “Il ne faut pas modifier le nom de votre marque pour chercher à vous adapter à chaque pays car votre image est unique.”

Louis PONS, International Customer Success Manager : “Chez AB Tasty, nous nous sommes lancés dans des pays sans avoir réellement étudié le marché en amont. Mais ce n’est pas parce que nous ouvrons un bureau quelque part que nous avons couvert la zone.”

C’est sur ces erreurs à ne pas faire que les 4 intervenants de notre petit-déjeuner “Les Coulisses de l’International”, co-organisé avec Textmaster et qui a eu lieu le jeudi 25 octobre dernier, ont clôt la conférence. Une conférence qui nous a enrichi sur les conseils à suivre pour déployer et optimiser une stratégie de growth marketing efficace à l’international.

Lors de cette conférence animée par Victoria WEIDEMANN, CMO chez TextMaster, les 4 experts nous ont fait part de leur expérience au sein de leur start up en prenant soin de nous donner quelques conseils à appliquer.

Si vous souhaitez vous étendre à l’international, prenez alors en compte les points suivants :

Vous devez connaître votre cible dans le pays visé

Ne vous lancez pas aveuglément. Le monde extérieur est riche de différences et savoir à qui vous vous adressez est la première étape lorsque vous vous lancez. D’où l’importance d’étudier votre cible sur une échelle démographique et comportementale et de vous poser les bonnes questions :

• Quelle est sa culture ? ;
• Quelles sont ses habitudes de consommation ? ;
• Est-elle intéressée par votre produit ou votre service ? ;
• Pourquoi le serait-elle ? ;
• Quel contenu l’intéresse ? ;
• Quel est son processus d’achat ?
• ...

Les comportements diffèrent d’un pays à l’autre et il est important d’en être conscient. En effet, “En Espagne, les gens tiennent d’abord à échanger avec un vendeur avant de tester un outil tandis qu’aux Etats-Unis par exemple, une démonstration sur le web suffit parfois à l’acte d’achat”, affirme Patricia SAONA, consultante Inbound Marketing chez Markentive.

Il faut s’adapter

S’implanter sur un marché international, c’est s’adapter à ce marché. Une fois que vous comprenez votre cible, réfléchissez à votre stratégie d’adaptation :

• Êtes-vous seul sur le marché ? ;
• Qui sont vos concurrents ? ;
• Avez-vous les outils nécessaires pour croître ?
• ...

Il est alors temps de vous adapter à votre cible et à la culture du pays que vous souhaitez toucher, sans oublier d’analyser vos concurrents. Car “nous considérons que nous avons une forte image de marque dès lors que nous sommes leader sur le marché.”, explique Louis PONS, Customer Success Manager chez AB Tasty.

À ce sujet, quatre conseils sont évoqués :

• Adaptez l’architecture et le design de votre site internet en fonction du comportement d’achat de votre cible dans le pays choisi. “Si le nombre d’étapes pour effectuer une réservation online est supérieure à 8, les américains ont tendance à abandonner leur achat avant la fin du processus d’achat. Tandis qu’en Allemagne, il n’y a pas de réel taux d’abandon à partir du moment où ils se sentent rassurés à chaque étape.”, affirme à nouveau Louis PONS.

• Adaptez le contenu que vous créez et que vous proposez en fonction de ce qui intéresse votre cible. Louis PONS poursuit : “Les russes sont vraiment friands de vidéos explicatives tandis qu’en Italie, les internautes ferment la vidéo sans même chercher à en connaître l’objet.”.

• Adaptez votre stratégie de social media en fonction du langage et de la manière dont votre cible communique. Car selon Anna KOCHEGURA, Chargée de marketing et de communication chez SemRush, “Si le pays choisi est la Suède, vous pouvez alors utiliser un seul compte en anglais puisque les habitants sont habitués à lire et à communiquer en anglais. Mais si vous choisissez l’Espagne, il vous faudra créer un compte supplémentaire en espagnol et adapté à leur culture.”.

• Des outils spécialisés peuvent faciliter votre stratégie d’adaptation, comme l’explique à nouveau Patricia SAONA : “HubSpot nous permet de cloner des outils de communication tels que des landing pages ou des emails pour nous laisser la possibilité d’adapter facilement le contenu par rapport à notre cible.”.

Testez et voyez

“Osez tester et voyez ce qui fonctionne ou ne fonctionne pas.”. C’est ce que vous conseille de faire Louis Pons, sur le marché que vous voulez pénétrer.

Une fois votre stratégie à l’international mise en place, vous devez l’optimiser.

Pour cela, vous pouvez :

• Tester différentes approches grâce à l’AB Testing par exemple ;
• Optimiser votre SEO grâce à des outils type SemRush par exemple ;
• Créer différents types de contenus que vous proposerez via différents canaux de communication avec HubSpot par exemple.

Les KPIs (trafic, taux de clic, taux d’ouverture…) sont communs à tous les pays du monde. Ils vous aideront à repérer les tactiques efficaces mais aussi les moins bonnes afin de vous améliorer. Anna KOCHEGURA souligne que “même les commentaires négatifs sur les réseaux sociaux sont bons, ils signifient que votre marque intéresse et fait parler d’elle”.

Ce qu’il faut retenir de notre petit-déjeuner :

Vous l’aurez compris, se lancer sur un nouveau marché nécessite une stratégie solide. Alors si vous souhaitez faire croître votre activité à l’international, prenez en compte les 3 conseils évoqués par nos 4 spécialistes du marketing lors de notre petit-déjeuner avec TextMaster :

• Apprenez à connaître votre cible ;

• Adaptez-vous à votre cible, au marché et à vos concurrents ;

• Testez diverses techniques et optimisez votre stratégie de croissance.