Avant de plonger dans les détails de la mise en place d’une stratégie de sales enablement efficace, il est important de comprendre ce qu’est le sales enablement. Il s’agit d’une stratégie, qui vise à aligner les Ressources Humaines (People), les Processus (Process) et la Technologie (Techno).
Plus concrètement, le sales enablement vise à fournir aux équipes commerciales les ressources, les outils et la formation dont elles ont besoin pour vendre plus efficacement. L’objectif final de cette approche est de booster la performance et la productivité des équipes commerciales.
Une stratégie de sales enablement inclut ainsi un large éventail d’actions nécessaires à sa réussite :
Ces différentes actions, que nous détaillerons dans cet article, permettent non seulement d’accroître la performance commerciale, mais aussi de proposer une expérience client optimale et sans couture. Si l’objectif final d’une stratégie de sales enablement reste, tout comme une stratégie commerciale, la croissance du chiffre d’affaires, elle va plus loin en plaçant la technologie au cœur de l’approche. Ainsi, une stratégie de sales enablement permet d’accroître l’efficacité globale des équipes commerciales, et ce tout au long du processus.
Maintenant que nous avons détaillé ensemble ce qu’est le sales enablement, voici quelques étapes et actions clés pour mettre en place une telle stratégie.
Afin de mettre en œuvre une stratégie de sales enablement performante, il est nécessaire de démarrer par la définition et la structure de vos processus de vente. Cette étape est primordiale, car c’est cette fondation qui permettra de mettre en place votre stratégie.
En effet, définir et structurer ses processus commerciaux permet de :
Pour structurer les processus de vente, il faut démarrer par une analyse de l’existant : quels sont les processus actuels ? qu’est-ce qui fonctionne bien ou ne fonctionne pas ? quelles sont les difficultés rencontrées par les commerciaux ? etc. Voici quelques questions à se poser.
Ensuite, il convient d’identifier les étapes clés du processus commercial, depuis l’assignation du contact ou du compte à un commercial, jusqu’à la vente et au-delà. Cela peut par exemple être la première qualification téléphonique, la démonstration du produit, l’envoi du devis, la signature du contrat, etc.
Écrivez-les, et décrivez ce qui se passe à chaque étape :
Enfin, pour chaque étape, identifiez les déclencheurs et les points de décision : comment arrive-t-on à cette étape ? quels sont les moment clés pendant lesquels le contact prend la décision de poursuivre le processus ou non ? L’ensemble des éléments listés ci-dessus doivent être documentés et partagés dans l’équipe. Une bonne pratique est de co-construire les processus avec la direction commerciale et des commerciaux. Des processus structurés constituent une base solide pour une stratégie de sales enablement performante.
L’alignement des équipes marketing et commerciale est une brique essentielle dans la définition d’une stratégie de sales enablement. En effet, l’une des clés est de fournir aux commerciaux des contenus pertinents et adaptés aux besoins des prospects et clients.
Ainsi, pour travailler plus efficacement, les équipes marketing et commerciale doivent être capables de travailler en étroite collaboration, ce qui passe par :
Une fois que les processus marketing et commerciaux sont écrits et partagés et que le travail d’alignement entre ces équipes a été amorcé, il est impératif de le maintenir au quotidien. Une formation initiale de l’intégralité des équipes concernées est un bon point de départ.
Cela permet de relayer les principes de base des processus établis, de rappeler leur importance, et de sensibiliser tout à chacun à l’importance de l’alignement entre les équipes commerciales et marketing. Cette formation est aussi importante pour les équipes commerciales opérationnelles qui devront suivre ces processus au quotidien que pour la direction commerciale qui devra veiller à la bonne application de ces processus au quotidien par les collaborateurs. Voici quelques exemples de points à aborder pendant ce type de formation :
Une fois cette première formation passée, il est important de ne pas s’arrêter là. S’assurer que les processus mis en place soient respectés est un travail quotidien. Des sessions de coaching régulières peuvent être mises en place pour les membres de l’équipe qui ont des questions.
Par ailleurs, la formation des nouveaux arrivants est importante, car elle permet d’assurer l’adhésion de ceux-ci aux méthodes de vente de l’équipe. Ces sessions peuvent être assurées par un collaborateur de l’équipe : quelle meilleure manière d’ancrer ses apprentissages que de former soi-même ses collègues ?
Comme nous l’avons vu en introduction, une stratégie de sales enablement repose sur trois piliers : les Hommes, les Processus et la Technologie.
Même le commercial le plus efficace et le plus respectueux des processus établis ne peut être aussi performant que les outils qu’il a à sa disposition !
Il existe sur le marché une multitude d’outils d’aide à la vente, qui promettent tous plus de performance que les autres. Il est inutile de multiplier les outils mis à la disposition des commerciaux. Mieux vaut limiter le nombre d’outils, mais que ceux-ci soient adaptés, performants et surtout pertinents pour votre métier et vos méthodes de vente.
Voici quelques basiques de la toolstack d’une stratégie de sales enablement efficace :
Bien entendu, cette liste est loin d’être exhaustive et ne présente que quelques basiques. Elle doit être adaptée selon votre méthodologie, vos objectifs, votre cycle de vente, votre cible, votre secteur d’activité, etc. Deuxième point, les outils mis à disposition des commerciaux devraient pouvoir s’intégrer les uns aux autres.
Objectif ? Éviter la double-saisie, chronophage et propice aux erreurs de saisie, mais aussi éviter la déperdition d’informations d’un système à l’autre. Enfin, rappelez-vous que chaque outil mis en place doit être complètement intégré aux processus, et que l’ensemble des équipes utilisatrices doivent être formées à son utilisation, au risque de voir cet outil pas ou peu adopté.
Pour aller encore plus loin, et définitivement allier votre stratégie commerciale à une performance optimale, vous pouvez également envisager la possibilité de créer une équipe pilote, dédiée au sales enablement. Dans un premier temps, nul besoin de recruter de nouveaux collaborateurs. Appuyez-vous sur vos ressources internes, qui connaissent déjà vos processus, vos challenges, et vos objectifs.
Ainsi, ces collaborateurs seront d’autant plus pertinents pour identifier et résoudre rapidement les problématiques opérationnelles. Idéalement, l’équipe devrait être constituée de manière hétérogène, avec différents niveaux d’expertise et d’expérience dans l’entreprise et votre métier.
Grâce à une analyse précise de la performance, alliée à leur propre connaissance du terrain, l’équipe constituée pourra vous aider à repérer les lacunes dans vos processus de vente actuels, les obstacles croisés par les commerciaux, ou encore les défis spécifiques liés à vos produits et services.
Avec un rôle proactif, l’équipe dédiée au sales enablement pourra rapidement mettre en œuvre des solutions adaptées : sessions de formation supplémentaires, ajustements dans les supports marketing, nouveaux outils à intégrer, etc. En centralisant la stratégie de sales enablement au sein d’une équipe dédiée, vous pourrez améliorer votre réactivité et votre performance.
Nous avons vu tout au long de cet article comment mettre en œuvre une stratégie de sales enablement efficace. En effet, une telle stratégie est l’alliée indispensable de vos objectifs de croissance. Pour la mettre en oeuvre, quelques étapes clés sont à suivre :