L’Inbound Marketing ne sert pas qu’à acquérir de nouveaux clients. Il permet aussi de fidéliser sa clientèle et d’accroître son panier moyen, grâce à l’achat de produits/services complémentaires. Cette stratégie est donc aussi efficace pour convaincre vos utilisateurs de monter en gamme et d’adopter une prestation supérieure.
Comment l’Inbound Marketing permet-il ces performances ? Grâce notamment au tri minutieux des bases de données clients, à l’automatisation de campagnes emailing et au Content Marketing !
La montée en gamme est une technique de vente qui permet d’accroître la valeur de chacune de vos transactions. L’équipe commerciale a pour objectif d’inciter vos clients à acheter un produit ou un service plus cher. Il peut s’agir d’un modèle plus récent d’un produit qu’ils ont déjà acheté ou d’une version ultime d’un service, avec toutes les fonctionnalités existantes.
La vente croisée consiste à vendre une prestation complémentaire liée au produit/service principal que vous achetez. Par exemple, une formation en plus d’un logiciel complexe ou un accessoire pour mieux utiliser un appareil. Attention, pour garantir le taux de conversion, ne proposez qu’une seule option à vos clients : la vente croisée ou la montée en gamme.
L’utilisation d’un logiciel de marketing automation, comme Hubspot par exemple, vise à automatiser les relations commerciales entre votre entreprise et vos clients. L’objectif de cette mécanisation est de vous aider à mieux connaître chacun de vos clients pour leur proposer une offre individualisée à forte valeur ajoutée, à chaque étape du cycle d’achat.
C’est-à-dire que l’avant-vente, la vente et le service client bénéficient tous de la stratégie Inbound Marketing pour augmenter le résultat commercial. Pour ce faire, différentes actions de qualification et de segmentation de votre base de données client vous proposent la possibilité de programmer des actions ciblées d’e-mailing et de phoning.
La montée en gamme ou l’achat de prestation complémentaire passe aussi par le soin apporté à votre Content Marketing. Rappelez-vous qu’il est le moteur de l’Inbound Marketing et qu’il est utile pour fidéliser la clientèle.
Il constitue également une stratégie phare dans l’augmentation du chiffre d’affaires moyen généré par vos clients. À vous d’adapter vos contenus, que ce soit vos articles de blog, vos livres blancs, vos infographies et vos newsletters sur l’intérêt d’opter pour une offre complète.
Vous vendez des formations et webinaires pour apprendre à mieux se servir d’un outil ? Écrivez l’importance de savoir se servir au mieux de votre service pour accroître ses performances. Diffusez quelques petits secrets pour donner envie aux clients d’en savoir plus et de découvrir des fonctionnalités cachées ou pour avoir des idées pour mieux utiliser l’outil au quotidien.
Faites un article à chaque développement de nouvelle fonction ou d’un nouvel accessoire qui se greffe au produit. Donnez des idées d’utilisation, démontrez les résultats chiffrés que cela peut avoir sur les objectifs des clients… Bien entendu, à la fin de chaque contenu, insérez un call-to-action personnalisé pour inviter le lecteur à se convertir.
N’oubliez pas d’adresser chaque contenu au segment de clientèle adapté, grâce à une célèbre technique appartenant à l’Inbound Marketing : le marketing automation. Cette stratégie permet de déclencher des campagnes marketing sans intervention humaine, à l’exception de celle de la planification initiale. L’email se prête aux actions de marketing automatisé avec des séquences de messages permettant de suivre un achat, pour encourager la montée en gamme ou la vente d’une prestation liée. C’est là que vos contenus interviennent !
Faites-en sorte de constamment nourrir vos clients, en respectant les segments établis, avec les avantages d’une solution supplémentaire, mais de manière ludique et utile. Par ailleurs, paramétrez votre séquence d’envoi d’emails en respectant un délai d’une à deux semaines entre les messages, afin de ne pas passer pour un spammeur.
Pour accroître le chiffre d’affaires moyen par client, le Content Marketing et le Marketing Automation sont les deux principaux axes Inbound Marketing à utiliser. Avec une parfaite segmentation en amont et du contenu de qualité, vous parviendrez à fidéliser votre clientèle, tout en l’incitant à dépenser davantage dans vos prestations.
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