Une stratégie Inbound Marketing repose sur le principe de faire venir le client à vous, grâce à des techniques de référencement naturel, au social media marketing ou via les relations presse, en axant ces pratiques autour d'un contenu de qualité. Pour pouvoir la mettre en place de manière efficace, nous vous proposons aujourd'hui de respecter 3 étapes clés, qui vous permettront d’acquérir des visiteurs intéressés par vos offres et de les transformer en clients.
Étape 1 : Déterminer l’environnement de vos cibles et votre stratégie d'approche
Pour réussir, vous devez bien comprendre l’environnement de votre entreprise dans un contexte digital mais aussi le profil précis des utilisateurs que vous souhaitez adresser. Qui sont-ils ? Quels sont leurs problèmes, objectifs, challenges, contraintes ? Cette réflexion vous permettra de définir ce que l'on appelera vos buyer personas, ces "acheteurs type". Tout ce que vous ferez à partir de cet instant sera de mettre en place des outils et de développer des techniques pour attirer ces individus vers vous et les transformer en clients.
Après avoir identifié le profil de votre clientèle, il vous faudra savoir où elle se cache sur internet. La réponse à cette question vous aide à savoir sur quels canaux de communication vous devez être présent. Par exemple, si vous ciblez les adolescents, vous pourrez développer votre audience sur Facebook. Si vous vous adressez plutôt aux entreprises et dirigeants, il faudra mettre davantage d'efforts sur les réseaux sociaux professionnels comme Linkedin, Viadeo ou Xing. Dans tous les cas, nous recommandons habituellement à nos clients d'être présent sur les quatre réseaux sociaux principaux (Google+, Linkedin, Facebook, Twitter) quel que soit leur secteur d'activité en adaptant la tonalité de leurs messages en fonction de ces canaux.
Mais les canaux de communication ne se résument pas aux médias sociaux, et très souvent forums, blogs ou plateformes spécialisées sont impliqués. Plus vous pourrez être précis dans l’analyse de la présence digitale de votre cible, plus efficace sera votre stratégie Inbound Marketing. Très souvent, l'inbound marketing que vous allez pratiquer va vous imposer de mettre en place votre propre blog, et cette réflexion d'environnement vous permettra de faire en sorte qu'il attire un maximum de trafic à lui et créant des passerelles avec des structures existantes. Il faudra alors s'inspirer des bonnes pratiques tout en trouvant des leviers de différentiation. C'est tout le talent des agences d'inbound marketing !
Étape 2 : Créer et diffuser le contenu pour créer une audience qualifiée
Maintenant que vous savez où communiquer et quels sujets aborder, il faudra mettre en place des activités pour faire connaître votre site, votre blog et faire venir des utilisateurs qualifiés jusqu'à vous :
1. Le site internet ou blog
Tout d’abord, si ce n’est pas déjà fait, il vous faut un site internet efficace et performant. C’est la base de toute stratégie Inbound Marketing, puisque c’est lui qui va attirer les visiteurs ! Celui-ci doit être ergonomique, pensé pour l’expérience utilisateur et adapté à la navigation mobile. Aujourd’hui, 1 français sur deux navigue régulièrement depuis son smartphone ou sa tablette. Il est indispensable de lui offrir un site intuitif, qui va lui donner envie de poursuivre sa navigation.
Bien entendu, ce site internet doit être optimisé pour le SEO (référencement naturel). Grâce à l’étape 2, vous avez une liste de mots-clés en adéquation avec les recherches de vos potentiels clients. Vous devez donc rédiger le contenu de votre site en tenant compte des paramètres de référencement.
Votre site internet doit contenir une partie blog qui sera un pilier de votre stratégie Inbound Marketing. C’est lui qui va vous apporter le plus gros du trafic grâce à la rédaction régulière d’articles en rapport avec votre activité. D’ailleurs, votre stratégie Inbound Marketing doit impérativement englober une stratégie de marketing de contenu, qui sera tournée vers votre cible et qui viendra appuyer votre référencement.
2. Le marketing de contenu
Le marketing de contenu est au centre du dispositif d'inbound marketing. Sans contenu, il n y a rien d'intéressant à faire sur votre site internet, vous n'aurez rien à dire sur les réseaux sociaux et votre référencement naturel sera sérieusement compromis. Qu'il s'agisse d'articles de blog, d'infographies, de vidéos ou de livres blancs, il faudra développer une offre de marketing de contenu adapté à votre cible !
3. Le social media marketing
Pour diffuser vos excellents articles de blog et surtout augmenter votre audience, vous devez avoir une présence soutenue sur les réseaux sociaux. Grâce à la première étape, vous savez normalement où trouver vos buyer personas. Il faut alors communiquer sur ces plates-formes avec eux, montrer que vous êtes disponible, que vous réalisez une veille sur votre marché en publiant des contenus issus de votre curation, et que vous êtes un professionnel de votre secteur en diffusant vos propres articles.
En animant des comptes et pages sur les réseaux sociaux où se trouve votre cible, vous allez attirer son attention et l’inciter à vous suivre. Les abonnés à vos comptes le sont parce qu’ils ont un intérêt pour votre secteur et potentiellement pour vos prestations. En leur donnant régulièrement des raisons de venir visiter votre site, vous augmentez les chances de les voir se transformer en clients.
Par ailleurs, une stratégie doit prendre le virage du marketing 3.0 et comprendre que les internautes ne sont plus uniquement en recherche de produits ou services, ils veulent aussi s’identifier à l’entreprise et aux valeurs qu’elle transmet. Cela doit se retrouver dans toutes vos interventions.
4. Le référencement naturel ou SEO
Maintenant que vous avez étudié vos cibles et leur environnement, il faut se mettre à leur place et définir les mots-clés qui les intéressent. Déterminez les questions auxquelles vous répondez, cherchez comment vos potentiels clients les posent à Google et déclinez-les sous toutes les coutures pour trouver un maximum d’expressions. Utilisez des synonymes et surtout, n’oubliez pas de travailler sur les expressions longue traîne !
Les mots-clés de longue traîne s’avèrent particulièrement efficaces pour votre stratégie Inbound Marketing. En effet, beaucoup plus précis, ils génèrent des contacts bien plus qualifiés que les termes plus généraux. Ils ont souvent moins de concurrence, ce qui fait que vous aurez moins de difficultés à être bien classés dans les moteurs de recherche sur ces derniers.
Lorsque vous avez votre liste de mots-clés, vous pouvez utiliser l’outil planificateur de mots-clés de Google Adwords, pour trouver encore plus d’idées et les comparer selon les volumes de recherches qui y sont associés. Vous pourrez ainsi voir quelles sont les expressions les plus recherchées et celles qui ont le moins de concurrence, afin de sélectionner les plus pertinentes.
5. Autres activités de génération de trafic
Il y a d'autres manières de générer de trafic sur un site internet comme les relations presse, l'achat d'espace (Adwords, display...), les relations blogueurs ou les activités offline. Nos aurons l'occasion de vous parler de ces autres recettes dans un prochain article.
Étape 3 : Convertir les visiteurs d'un site internet en clients
Lorsque votre présence digitale est effective, vous allez voir le trafic de votre site internet augmenter et il faudra penser à mettre en place des outils de conversion. Cela passe par la mise à disposition de ressources gratuites (newsletters, livres blancs, offres d’essai, échantillons…) qui incitent le visiteur à vous transmettre ses coordonnées pour y avoir accès. Il faudra alors créer des landing page et des call-to-action qui vont pousser l’internaute à souscrire. De la sorte, vous transformerez des visiteurs inconnus en prospects qualifiés.
Lorsque l'utilisateur s’inscrit, il est nécessaire de mettre en place une stratégie automatisée d’envoi de mails de lead nurturing, qui vont permettre de faire avancer le prospect dans le tunnel d’achat. En effet, ce dernier n'est peut être pas prêt à acheter dès les premiers instants de votre relation. Votre campagne de lead nurturing via marketing automation (marketing automatisé) vous permettra de réussir dans ce sens.
Vous pouvez aussi utiliser une méthode de lead scoring, pour connaître les prospects les plus « chauds » et leur proposer rapidement une offre sur mesure. Ici se trouve certainement l’étape la plus importante et la plus délicate de votre stratégie Inbound Marketing. Toutes les étapes précédentes, si elles sont bien menées, doivent conduire à la réussite de la conversion.
Pour que votre stratégie Inbound Marketing soit efficace, vous devez optimiser correctement chacune de ces 3 étapes. C’est en ciblant parfaitement vos prospects, en leur offrant du contenu à la hauteur de leurs attentes et en le diffusant sur les plates-formes où ils sont présents que votre stratégie vous permettra d’acquérir de nouveaux clients. Une audience qualifiée et un prospect constamment nourri de contenus pertinents sont les gages d’une stratégie Inbound Marketing réussie ! Contactez nous directement pour la mettre en place pour votre entreprise.
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