zeop est un opérateur réunionnais de télécommunications pour les particuliers et les entreprises, pionnier et leader du très haut débit à La Réunion. zeop compte 260 collaborateurs et exploite son propre réseau en fibre optique avec pour ambition d’apporter le très haut débit dans tout le département.
En 2024, zeop a fait appel à Markentive pour les accompagner dans le déploiement de HubSpot Sales pour structurer et développer son approche commerciale BtoB.
Les challenges
Pour soutenir ses ambitions dans le développement commercial de sa branche BtoB, zeop était confronté à plusieurs challenges, impactant directement leur business :
1- Un manque d’homogénéité dans les processus commerciaux
Les commerciaux de l’équipe entreprises n’avaient pas d’approche homogénéisée de la vente. Ainsi, le volume et le niveau d’informations qualifiées et renseignées à chaque étape de la prospection puis de la vente était très variable d’un commercial à l’autre. Le manque d’informations ne permettait alors pas de prioriser les prospects et les opportunités, ni de tirer des conclusions pertinentes des résultats des ventes.
2- Un manque de visibilité sur les interactions avec les prospects
Les différents outils de communication utilisés par les commerciaux n’étaient pas connectés au CRM existant. Ainsi, la visibilité sur les interactions passées était difficile, et le suivi par un manager rendu presque impossible. Ce manque de visibilité impactait non seulement le suivi des prospects et clients par l’équipe de zeop, mais également l’expérience délivrée au client.
3- Pas de vision macro ni de prédictibilité du business
Avec des processus non standardisés, des informations renseignées de manière hétérogène et le manque de suivi des interactions, il était difficile et chronophage pour les commerciaux et leur manager d’effectuer du reporting sur les actions commerciales. Ainsi, l’équipe ne pouvait pas disposer facilement de visibilité quant à l’atteinte des objectifs, le volume des ventes ou encore le pipeline commercial.
La solution apportée
zeop, accompagné de Markentive et grâce au déploiement de HubSpot Sales, a rapidement pu répondre à ses challenges en déployant des processus commerciaux adaptés.
1- Des processus écrits et partagés entre les collaborateurs
Les processus de l’équipe commerciale ont été remis à plat et retravaillés. De nouveaux cas d’usage complets, écrits et partagés ont été construits, puis transposés dans le CRM. L’objectif : s’assurer que les informations étaient renseignées correctement et au bon moment, et que chaque collaborateur appliquait les mêmes processus.
2- Une vue à 360° des prospects
Afin d’avoir une vue complète des prospects et clients au coeur du CRM HubSpot, le modèle de données a été complètement retravaillé :
- Création de propriétés personnalisées pour qualifier les informations importantes pour zeop
- Utilisation des logiques conditionnelles pour garantir la complétion des informations nécessaires à chaque étape du processus
- Association des objets entre eux pour proposer une vue à 360° de chaque prospect et client
Fiche de transaction zeop dans HubSpot
3- Des interactions centralisées et historisées
Le déploiement de la solution HubSpot pour l’équipe commerciale entreprises de zeop a permis de centraliser l’ensemble des interactions avec les clients et les prospects grâce à la connexion des boîtes mail et agendas des commerciaux.
Suivi de la qualification des opportunités créées dans le mois par les équipes commerciales zeop et leur statut d'avancement dans HubSpot
Ainsi, tous les échanges par e-mail, ou les réunions sont désormais centralisés dans HubSpot.
4- Un suivi du pipeline commercial optimal
Afin de suivre les opportunités commerciales de l’équipe, un pipeline dédié a été créé. Afin de segmenter les différents types d’opportunités, un modèle de données personnalisé a été déployé, ainsi que l’obligation de compléter des informations requises à chaque étape de vente.
Pour assurer un suivi optimisé, des notifications automatisées ont également été mises en place pour tenir le manager informé des évolutions notables des opportunités commerciales.
Pipeline de transactions Sales B2B de zeop dans HubSpot
5- Le suivi des objectifs et des prévisions business
Pour suivre les objectifs individuels et d’équipe des commerciaux, des objectifs ont été mis en place dans HubSpot ainsi que les rapports associés pour suivre leur atteinte ou non. Grâce à ces outils, tous les collaborateurs ont désormais un meilleur aperçu de la performance et des efforts restant à fournir.
Objectifs des équipes commerciales zeop dans HubSpot Sales
6- Accompagnement sur-mesure pour suivre l’adoption et développer les performance
Pour assurer l’adoption des nouveaux processus et du nouvel outil par les équipes commerciales, une formation personnalisée a été donnée. Lors de celle-ci les commerciaux ont pu réaliser des exercices pratiques et poser toutes leurs questions : un moyen efficace de retenir les informations et de les former pour atteindre les objectifs de zeop !
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Formation zeop en ligne sur HubSpot Sales
Des résultats prometteurs
La mise en place de HubSpot Sales a permis à l’équipe commerciale BtoB de zeop de mettre en œuvre des processus plus structurés et une meilleure visibilité sur leur business, dans le but d’atteindre les objectifs de croissance ambitieux. Au cours des 6 premiers mois d’utilisation, zeop a déjà pu enregistrer des résultats très prometteurs :
- plus de 1 000 activités (e-mails, réunions, appels) consignés dans le CRM chaque mois
- plus de 30 RDV de qualification décrochés chaque semaine par l’équipe commerciale
- 100% de l’équipe commerciale entreprise onboardée sur HubSpot Sales
Rapports HubSpot - Suivi des résultats
À ce jour, zeop poursuit sa collaboration avec Markentive pour l’amélioration continue de ses process et de la prise en main de la solution HubSpot.
Un mot de notre client zeop :
Un accompagnement CRM qui change la donne
Je recommande vivement Markentive pour leur expertise et leur accompagnement hors pair dans l'implémentation de notre nouveau CRM. Dès le début, leur équipe a fait preuve d'un grand professionnalisme et d'une écoute attentive de nos besoins spécifiques. Ils ont su nous guider pas à pas dans le choix de la solution la mieux adaptée à notre entreprise, puis ont assuré une transition fluide et efficace vers notre nouveau système.
Thibault Magot, Chef des ventes entreprise chez zeop
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