Le growth hacking est une discipline à la frontière entre le marketing et le développement de produit qui a pour but d’augmenter les performances commerciales d’un produit ou service grâce à des tactiques opportunistes et peu onéreuses.
Aujourd’hui, j’ai voulu aller plus loin dans ma démarche et vous montrer comment vous aussi, vous pouvez utiliser le growth hacking comme levier d'acquisition de clients pour votre entreprise, grâce à ces 5 leçons extraites de cas concrets.
Airbnb est une plate-forme communautaire de location et de réservation de logements entre particuliers fondée en 2008. A ses débuts, le site était largement méconnu du grand public et le trafic entrant peinait à décoller.
L’idée de génie d’Airbnb fut alors de demander à ses ingénieurs de coder un outil permettant d’exporter les annonces de leur site automatiquement sur Craiglist (l’équivalent américain du Bon Coin, un site extrêmement visité qui compte des millions d’utilisateurs). Sachant que Craiglist ne permet pas ce genre de « cross-promotion », Airbnb a réussi à « voler » une partie du trafic du géant américain pour le diriger vers son propre site web, lui offrant une visibilité sans pareil qui fera décoller son business. D'autres moyens très efficace existent pour générer plus de trafic comme le marketing de contenu.
Avant de développer Instagram, son co-fondateur Kevin Systrom avait créé une autre application, appelée Burbn, dont l’utilité ressemblait quelque peu à Foursquare : elle permettait de se taguer aux endroits où l’on se trouvait, mais aussi de créer des rendez-vous avec ses amis et de prendre des photos. Systrom se rendit compte très vite que cette dernière fonction (qui disposait de filtres permettant de changer l’ambiance de chaque cliché) était de loin la plus populaire. En fait, les utilisateurs n’utilisaient presque pas l’application pour son utilité principale !
Systrom décida donc de retravailler son application et de la centrer uniquement autour des fonctionnalités photos. C’est de cette manière qu’est né Instagram, et le succès fut immédiat : 100 000 utilisateurs après seulement une semaine et un rachat par Facebook après 18 mois pour 1 milliard de dollars.
Spotify est un service de streaming musical créé en 2006. Un peu à la manière d’Airbnb, cette plate-forme désormais célèbre était à la recherche de visibilité à ses débuts, lorsqu’elle n’était encore qu’une start-up prometteuse.Le succès de la croissance phénoménale de Spotify se cache derrière un growth hack ingénieux amorcé en 2011, lorsqu’ils décidèrent ni plus ni moins de se greffer à Facebook… à son insu !
Les développeurs de Spotify ont en effet mis sur pied une intégration permettant de partager automatiquement sur son fil d’actualité Facebook la musique écoutée. De cette façon , tous les amis de l’utilisateurs de Spotify voyaient ce qu’il écoutait en temps réel et étaient d’autant plus tentés d’essayer eux aussi le service. C’est ce qu’on appelle l’effet « social proof », une technique qui permet de faciliter un processus de décision par imitation de personnes autour de soi.
J’avais déjà évoqué l’exemple de Dropbox, qui offrait jusqu’à 16 Go d’espace si l’on recommandait le service à ses amis. Le cas de Groupon et de Living Social est dans le même esprit. Ces deux sites concurrents proposants des restaurants, hôtels ou activités diverses à prix sacrifiés ont opté pour la même stratégie : « Recevez votre deal gratuitement si vous en référez à 3 amis autour de vous qui l’achètent également ».
En gros, peu importe le prix du deal (que ce soit 5 euros ou 2500 euros), il vous sera gratuit si 3 de vos amis l’achètent aussi. Le growth hack est simple : la motivation de la gratuité permet une viralité exponentielle auprès de nouveaux utilisateurs. Le succès fut bien entendu au rendez-vous !
Chez Twitter, on s’est vite rendu compte que beaucoup de personnes créaient un compte pour ne plus l’utiliser au bout de quelques semaines. En y regardant de plus près, la grande majorité des comptes inactifs étaient ceux dont le nombre de followers était inférieur à 20 (découvrez 6 outils pour optimiser sa présence sur Twitter). C’est alors que l’idée de proposer une liste de personnes à suivre lors de l’inscription est née.
En effet, si un nouvel utilisateur suivait entre 5 et 10 personnes le jour-même de son inscription, son activité sur Twitter serait stimulée et il serait beaucoup plus probable qu’il devienne un habitué du réseau social. De ce fait, en se concentrant sur la rétention des abonnés plutôt que sur l’acquisition de nouveaux utilisateurs, Twitter a réussi à rendre sa plate-forme plus dynamique et à augmenter drastiquement le nombre de comptes actifs.
Pour aller plus loin :