HubSpot est une plateforme de marketing automation qui permet de gérer tous les aspects d’une stratégie Inbound Marketing. Afin d’aider les entreprises à réconcilier les équipes marketing et commerciales, HubSpot se concentre depuis plusieurs années sur le déploiement d’une solution sales. HubSpot Sales Tools regorge d’outils et de fonctionnalités destinés à améliorer le quotidien des commerciaux.
"Tracking" des emails, pour tout savoir de vos prospects, ou presque :
Le système de tracking d’emails développé par HubSpot est un réel indicateur pour les commerciaux. Il permet d’évaluer l’intérêt des prospects en recevant des notifications, en direct, sur leurs interactions. Il permet par exemple de savoir si l’email a été ouvert, cliqué ou encore partagé.
Cas concret d’utilisation : Le commercial X est en contact avec un prospect le 1er Juillet. Après quelques échanges, le prospect ne donne plus signe de vie. Le 1er septembre, le commercial reçoit une notification indiquant l’ouverture de l’email par le prospect. C’est peut-être le bon moment de le recontacter !
"Templates" d’emails, pour gagner du temps :
En tant que commercial, il n’y a rien de plus pire que de devoir réécrire les mêmes emails à longueur de journée*. La section template d’HubSpot permet de créer des emails types en fonction des scénarios rencontrés. C’est un très bon moyen d’automatiser la rédaction des emails ; *assurez-vous de TOUJOURS personnaliser vos emails pour être pertinent !
Cas concret d’utilisation : Le commercial X a préparer en amont son template d’email correspondant à la phase de prise de contact initial.
"Séquences", pour aller plus loin dans l’automatisation de la production :
Pour aller plus loin dans l’automatisation de la production, HubSpot propose aujourd’hui au commerciaux de construire leurs propres « mini-workflows ». L’utilisation des séquences permet notamment de définir un ensemble d’emails à envoyer, à intervalles plus ou moins réguliers, afin d’automatiser le suivi et les relances.
Ainsi, un commercial est en mesure de définir lui-même ses séquences et de gagner du temps grâce à l’automatisation. Les différentes séquences s’enchaineront tant que le prospect n’aura pas initié une action (réponse à un email, prise de rendez-vous …)
Exemple de séquence :
- Démarrer la séquence avec l’email 1
- 2 jours plus tard, ajouter une tâche en indiquant de « se connecter avec le contact sur LinkedIn »
- 2 jours plus tard, envoyer l’email 2
- 1 jour plus tard, terminer la séquence en ajoutant une tâche pour « rappeler le prospect »
"Documents", pour garder le contrôle de la relation commerciale
La fonction « Documents » déployée par HubSpot permet de donner des armes supplémentaires à vos forces commerciales en leur permettant de récupérer des informations sur le comportement des leads les plus chauds. Celle-ci permet au commercial de partager ses propositions sous la forme d’un lien. De cette manière, il peut analyser le temps passé sur chacune des pages / slides et valider ou invalider l’intérêt d’un lead pour la proposition. Il reçoit également des notifications à chaque nouvelle consultation ou partage.
Cas concret d’utilisation : Le commercial X constate que le prospect Y de la société Z a transféré la proposition à une tierce personne. Peut-être n’est-il pas en contact direct avec le décisionnaire … ?
"Prospects", pour identifier des comptes « chauds »
Prospects est une fonctionnalité bien connue en BtoB. Prospects vous aide à identifier des comptes chauds en fonction de leurs interactions avec votre site. En se basant sur l’IP, HubSpot est capable d’identifier les comptes (principalement les grandes et moyennes entreprises) qui visitent votre site internet et notamment d’identifier les pages visitées et leur fréquence. Attention toutefois, vous ne récupérerez en aucun cas les coordonnées du visiteur en question. Cette fonctionnalité est principalement utile dans le cas où le commercial cible une fonction très particulière au sein d’une entreprise.
Cas concret d’utilisation : Le commercial X qui adresse principalement les directeurs financiers remarque que des salariés de la société Y visitent le site très régulièrement. Le commercial décide d’utiliser LinkedIn afin d’identifier l’interlocuteur le plus adapté et de le contacter.
"Meetings", pour se rendre plus accessible auprès de ses prospects
La fonction meetings est destinée à faciliter la prise de contact avec de potentiels prospects. Cette fonctionnalité permet à un prospect de réserver directement un créneau horaire dans l’agenda d’un commercial en utilisant un simple lien. Ces rendez-vous sont entièrement personnalisables et synchronisés avec l’agenda.
Cas concret d’utilisation : Le commercial X programme une séquence et y ajoute un lien meetings pour permettre au prospect de réserver son rendez-vous directement et en autonomie.
"Messages", pour être au plus près de ses visiteurs
« Messages » d’HubSpot permet d’engager très rapidement et simplement la conversation avec vos visiteurs en leur donnant la possibilité de vous contacter via un liveChat.
Cas concret d’utilisation : Un visiteur, après avoir passé quelques minutes sur la pages « Tarifs », contacte un commercial pour connaître les facilités de paiement disponibles.
"Call Queue", pour automatiser la phase d'appel tout en restant Inbound
Call queue est une fonctionnalité permettant d’ajouter un ensemble de tâches de type « appel » et d’automatiser leur déclenchement.
Cas concret d’utilisation : Le commercial X doit rappeler 10 prospects. Après les avoir ajouté à la fonctionnalité « Call Queue », ceux-ci sont rappelés de manière automatique les uns après les autres.
Et voilà ! Nous venons de découvrir les fonctionnalités Sales Tools d’HubSpot. N’oubliez pas qu’HubSpot c’est aussi :
- Un CRM (Customer Relationship Management)
- Une MAP (Marketing Automation Platform)
- Un Hub operations
- Un outil pour gérer vos process service
Vous souhaitez en savoir plus sur l'intégration et le déploiement d'HubSpot ? Retrouvez toutes les informations sur notre page dédiée.
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