Nicolas Finet (centre gauche sur la photo), 24 ans est un jeune diplômé en ingénieur de gestion de la Solvay Brussels School (ULB, Belgique). Actif depuis de nombreuses années dans la vie associative mais aussi accro aux challenges et au monde de l’Internet, il a lancé à la fin de ses études avec 3 associés une application web: Sortlist. Nous lui avons posé quelques questions afin d'en savoir plus sur ce domaine si particulier que représente le monde des startups et sur les stratégies de growth hacking mises en oeuvre pour en assurer la croissance de manière pérenne. En effet, en tant qu'agence de marketing digital spécialisée dans l'Inbound Marketing, cette approche nous intéresse particulièrement.
Sortlist est une application web qui permet aux entreprises de toutes tailles de trouver en quelques clics leurs agences de marketing et de communication. La particularité réside dans l’approche collaborative grâce un système de ratings et une forte intégration des réseaux sociaux professionnels notamment.
Nicolas Finet: C’est exact. Pour être tout à fait transparent, j’ai le sentiment que « growth hacker » est devenu un buzzword qui peut à la fois en dire beaucoup mais également très peu. J’ai cependant décidé de me présenter de la sorte parce que ces deux mots reflètent selon moi au mieux l’état d’esprit dans lequel je me trouve actuellement : l’obsession de tout mettre en œuvre pour alimenter au maximum la croissance de Sortlist. Ceci en faisant de la recherche de nouvelles techniques automatisables, testables, réplicables et surtout à moindre coût, une priorité majeure.
C’est comme cela que je décrirais le métier de growth hacker. Celui-ci est par ailleurs paramétré par l’environnement dans lequel les start-ups évoluent : un budget marketing proche de zéro, la nécessité de générer un maximum de trafic et de le convertir en peaufinant le produit et le business modèle de la manière la plus adéquate possible. Un savant mélange de créativité, d’analytiques, de synthèse mais surtout d’esprit d’équipe ! Il s’agit en effet de pouvoir apprivoiser les techniques de marketing classiques, les méthodes de mesure, et savoir parler/être à l’écoute de ses collaborateurs techniques. De quoi laisser la part belle à un apprentissage constant et une créativité sans cesse mise à l’épreuve !
N.F.: Au sein d’une jeune start-up, le growth hacking prend une (très) grande place dans la stratégie marketing. Et contrairement à ce qu’il pourrait se passer au niveau d’une grande entreprise, le marketing n’y est pas un simple département comme la comptabilité pourrait par exemple l’être : tout le monde doit mettre la main à la pâte et ce à chaque stade du développement. En effet, chaque fois que nous sommes au téléphone ou envoyons un email: nous faisons du marketing. Chaque fois que nous attirons un visiteur, que quelqu'un se sert de notre produit, que nous communiquons, que nous améliorons notre produit (ou même que nous faisons une erreur) : il s’agit de marketing. Chacune de ces actions peut être effectuée par différentes techniques, mesurables, testables et sont constamment améliorées.
De manière plus concrète, depuis le lancement de notre version beta en février dernier nous sommes plus particulièrement concentrés sur l’acquisition de trafic. Il s’agit selon nous d’une étape indispensable et primordiale. Une start-up a beau avoir le meilleur produit qui soit, ce dernier n’est rien s’il n’est pas visible et utilisé. Une fois un certain trafic atteint, il est par contre possible de faire évoluer son produit au fil des interactions avec les visiteurs/utilisateurs qui rentrent en contact avec celui-ci. Nous nous penchons néanmoins également déjà sur les techniques de rétention, d’optimisation de la génération de revenu ou encore de referrals.
N.F.: Le premier challenge pour un outil comme Sortlist résidait dans la résolution du problème de “l’oeuf ou la poule". S’il n’y a pas d’agences, les entreprises ne trouvent pas d’infos. S’il n’y a pas d’entreprises qui visitent notre plateforme, les agences n’ont aucun intérêt à venir nous voir. Nous avons résolu ce problème en préinscrivant un certain nombre d’agences nous-même afin de pouvoir, dès notre lancement, proposer de la valeur aux entreprises qui chercheraient une agence. L'objectif était par la suite de pousser par un système d’e-mailing les agences préinscrites à vérifier leurs informations et ensuite, par le même canal, pousser d’autres agences à s’inscrire en voyant leurs concurrents présents sur la plateforme. Cette simple technique d’amorçage fait qu’aujourd’hui nous pouvons déjà compter plus de 300 agences inscrites en moins de 2 mois. Notre objectif ambitieux mais réalisable : dépasser le millier avant le 1er mai sans dépenser un euro en publicité.
La principale valeur ajoutée que nous offrons réside cependant dans la génération de prospects pour les agences inscrites sur notre plateforme. C’est sur cet axe que nous travaillons et concentrons actuellement la grande partie de nos efforts. Plusieurs canaux sont ainsi utilisés. Sans rentrer dans les détails techniques, nous travaillons beaucoup sur l’emailing, les social networks et le réferencement naturel (SEO). Cela nous permet d’ores et déjà de générer un trafic honorable, en constante croissance et qui devrait connaître une forte croissance dans les mois à venir. Nous sommes déjà fiers d’avoir réalisés des « matches » entre entreprises et agences après seulement quelques mois d’activité et via notre application beta!
N.F.: Comme expliqué précédemment, nous sommes actuellement principalement concentrés sur l’acquisition et donc le haut du funnel. Au niveau de l’activation de nos utilisateurs, mis à part notre approche « user-friendly », nous favorisons le login des visiteurs en leur donnant accès à des fonctionnalités plus intéressantes via notre intégration à LinkedIn par exemple. Plusieurs autres pistes ‘in process’ commencent à être testées/mesurées et devraient apparaitre dans les semaines à venir.
De plus, par notre implication dans l’eco-système de startup existant au niveau belge (NEST’UP, Creative Spark) nous avons régulièrement des échanges avec des start-ups partageant le même type de défis. Cela rend possibles des échanges de bons procédés et donne de nombreuses idées. L’inspiration de cas désormais « traditionnels » comme ceux de Dropbox, Airbnb, Hotmail ou plus récemment Buffer mais encore la consultation des guides comme celui de QuickSprout (Neil Patel) sont également très utiles.
N.F.: Pour l’instant notre stratégie de referral est relativement simple et on ne peut pas encore parler de « growth hacking ». En effet, en nous concentrant sur une expérience utilisateur de qualité et en gardant l’objectif de construire une solution meilleure que ce qui existe actuellement sur le marché, nous espérons dans un premier temps atteindre un referral plutôt organique. Nous allons prochainement également capitaliser sur les mises en relations déjà effectuées avec succès via la plateforme. Cet axe sera plus évident à mesurer et pourra être testé et communiqué par différentes techniques.
Nous utilisons également quelques techniques plus « mécaniques », simples et automatisées qui portent déjà modestement leurs fruits. Pour donner un exemple, le simple fait de souhaiter la bienvenue aux nouvelles agences sur la plateforme via Twitter génère un trafic non négligeable (40%) sur la plateforme via ce canal et un bon nombre de retweets qui permettent d’être présentés à l’audience de nos nouvelles agences.
Si on me demandait d’utiliser uniquement deux outils, je choisirais sans aucun doute Google Analytics et Microsoft Excel. Avec une maîtrise correcte et un peu d’imagination, bon nombre de choses sont réalisables à partir de ces derniers. Il existe néanmoins de bons outils que j’aime utiliser de manière fréquente et qui font partie de mes coups de cœurs :
N.F.: En conclusion, et comme dit plus tôt dans notre interview, je dirais qu’il est important de bien cadrer la définition de la stratégie de growth hacking comme un savant mélange de créativité, d’analytiques, de synthèse mais surtout d’esprit d’équipe. Il est par ailleurs, selon moi, très important de se concentrer dès le début de sa start-up sur l’acquisition de traffic. C’est ce point qui sera crucial dans la vérification des hypothèses, l’amélioration du produit et permettra par la suite de se concentrer sur les autres axes du funnel. Le meilleur produit n'est rien si il n'est pas visible!
Merci à Nicolas pour le temps qu'il nous a consacré pour cette interview et bonne chance à lui et à son équipe ! Et si vous travaillez pour une agence de communication/marketing, n'oubliez pas de l'inscrire sur Sortlist afin de maximiser votre visibilité !
Pour aller plus loin :