À ses début, toute startup souffre généralement de trois maux : manque de notoriété, absence de référence client et besoin vital d’évangélisation. À ces trois afflictions s’ajoute souvent une quatrième, le recours à des remèdes obscurs. On se concocte des potions maison pour traiter les symptômes en surface au lieu de s’attaquer à la cause profonde du problème : la difficulté d’attirer des leads qualifiés et de les convertir en clients. Or, un élixir existe : l’inbound marketing permet aux startups de remplir leur carnet de commandes et de développer leur activité.
C’est le sujet de notre prochain webinar consacré aux avantages de l’inbound marketing pour les startups. Nous y aborderons les 6 points clés qui permettent aux jeunes pousses de mettre en œuvre une stratégie inbound avec succès :
- Aligner le marketing et les ventes
- Standardiser l’approche commerciale et marketing
- Mettre en place le combo CRM et marketing automation
- Lancer des campagnes rapidement et de manière scalable
- Calculer le ROI et l’impact sur les ventes
- Organiser et construire son équipe marketing
1/ Inbound marketing pour les startups : aligner le marketing et les ventes
Une startup, c’est une idée qui a mûri, nourrie par des dizaines, voire des centaines, d’autres idées. Bref, c’est innovant mais rarement structuré. L’entreprise se construit par à-coups, les victoires s’enchaînent (ou pas) sans stratégie claire ni ligne directrice : tantôt grâce aux ventes, tantôt grâce au marketing. C’est ce que l’on voit très souvent chez certains de nos clients startups.
Or, marketing et ventes doivent être alignés pour être efficaces. C’est ce que permet l’inbound marketing pour les startups. Le marketing se sert de la connaissance client des ventes pour attirer et convertir du trafic qualifié grâce au contenu notamment ; les ventes sont abreuvées de leads de qualité par le marketing et ne perdent pas leur temps avec des prospect hors périmètre.
2/ Standardiser l’approche commerciale et marketing
C’est la suite logique de l’alignement ventes et marketing. En effet, chez beaucoup de startups, les actions ventes et marketing sont menées par chaque équipe séparément et sans concertation. C’est bien normal de fonctionner par itérations, surtout au début : on essaie des choses, on voit ce qui marche, on rectifie si besoin et on recommence jusqu’à obtenir un résultat satisfaisant. Mais pour pérenniser la croissance, il est nécessaire de standardiser l’approche commerciale et marketing.
L’inbound marketing permet de fixer des objectifs spécifiques et communs aux commerciaux et à l’équipe marketing. Par exemple, le marketing devra fournir tant de MQL aux ventes qui devront elles les transformer en tant d’opportunités pour aboutir à tel nombre de clients. On part donc du chiffre d’affaires, du panier moyen et on calcule le nombre de clients nécessaire pour atteindre l’objectif. On calcule ensuite à rebours le nombre d’opportunités, de SQL, de MQL, de leads, de subscribers et de visiteurs à générer.
3/ Mettre en place le combo CRM et marketing automation
Dans les faits, pour parvenir à cet alignement des ventes et du marketing, il est nécessaire de synchroniser CRM et marketing automation. Ce pont technologique est indispensable. Il permet en effet de faire communiquer l’outil utilisé par les commerciaux, le CRM dans lequel sont consignées toutes les données sur les clients et les leads, avec l’outil dont se sert le marketing pour nurturer, éduquer et convertir des leads en MQL.
Cette intégration est vitale pour une startup. Bien souvent, l’entreprise possède une petite base de contacts, l’acquisition de leads qualifiés est donc un défi majeur. Or, sans cette connexion CRM / marketing automation, difficile d’attirer des visiteurs qualifiés, de les transformer en leads et de les convertir en MQL.
4/ Lancer des campagnes rapidement, de manière scalable
La difficulté principale de la startup est donc d’attirer des leads qualifiés et de les transformer en clients. Or, c’est précisément ce que l’inbound marketing permet aux startups. En menant régulièrement (tous les mois par exemple) des campagnes autour d’un contenu premium (livre blanc, e-book, webinar, etc.), elles peuvent toucher de nouveaux contacts qualifiés et éduquer les leads existants pour les accompagner vers le bas de l’entonnoir de conversion.
Nous accompagnons ainsi chaque mois des dizaines de startups dans le développement de campagnes. Grâce à la méthodologie et aux outils que nous avons créés, les startups peuvent déployer de façon efficace des campagnes tout au long de l’année.
Pour en savoir plus sur notre méthodologie de campagne inbound, contactez l'un de nos experts !
5/ Calculer le ROI du marketing et l’impact sur les ventes
C’est l’une des pommes de discorde les plus récurrentes au sein des startups. Le marketing doit justifier de son utilité et de son impact sur le chiffre d’affaires sans avoir d’outils pour le faire. Il reproche alors aux commerciaux de tirer la couverture à eux et de s’approprier des leads générés par le marketing. Les ventes, quant à elles, n’ont pas toujours de visibilité sur la contribution des équipes marketing et voudraient voir leur budget réduire comme peau de chagrin.
Grâce à l’inbound marketing, il devient facile de calculer le ROI du marketing et de mettre tout le monde d’accord. Les stratégies ventes et marketing sont alignées, CRM et marketing automation sont synchronisés, dès lors, on sait à tout moment quels leads proviennent d’une campagne marketing et lesquels sont issus de la prospection des ventes. On peut donc savoir précisément combien de visiteurs le marketing a attiré sur le site (et de quels canaux ils proviennent), combien il en a transformés en leads et convertis en MQL. Il suffit ensuite de regarder combien de ces MQL sont devenus clients et on connaît l’impact du marketing sur le chiffre d’affaires.
6/ Organiser et construire son équipe marketing
Dans les startups, les effectifs marketing des startups sont généralement réduits faute de moyens. D’où l’importance de les organiser de façon optimale. Pour ce faire, nous vous conseillons d’adopter une structure qui facilite la mise en place rapide et régulière de campagnes d’inbound marketing.
Responsable gestion de projet : définir le thème de chaque campagne, le planning (dates de livraison et publication de tous les éléments et contenus) et les responsables de chaque étapes/élément (les owners)
Responsable campagne : créer la campagne dans l’outil de marketing automation et/ou CMS (landing pages, formulaires, listes, CTA, etc.)
Responsable contenu : rédiger, publier et distribuer les articles de blog attachés à chaque campagne
En fonction de la taille de votre équipe marketing, une personne peut bien sûr occuper plusieurs des postes mentionnés ci-dessus.
Ce qu’il faut retenir de l’inbound marketing pour les startups
L’inbound marketing pour les startups est un investissement sur le long terme. Ce n’est pas un breuvage magique que l’on boit une fois pour devenir invincible à tout jamais. Il s’agit plutôt d’une simple pilule à prendre chaque jour qui permet de gagner en efficacité marketing et ventes.
C’est une philosophie et des habitudes qui conviennent parfaitement aux startups car elles permettent de :
- Faire en sorte que les bons prospects vous trouvent plutôt que de s’éreinter à courir après des leads dont on n’est pas sûr qu’ils soient qualifiés ;
- Convertir les prospects en leads qualifiés avant de les transmettre aux ventes ;
- Développer et pérenniser votre activité sans avoir au préalable une grande base de contacts ni jouir d’une forte notoriété.
Si vous souhaitez en savoir plus sur les avantages de l’inbound marketing pour les startups, visionnez notre webinar consacré au sujet. Nous expliquons comment mettre en place et réussir sa stratégie d’inbound marketing quand on est une jeune pousse !
Pour aller plus loin :
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