Inbound Marketing : TOFU, MOFU, BOFU… qu’est-ce que c’est ?

Si vous êtes un habitué du blog, vous avez remarqué que nous utilisons beaucoup d’acronymes. Ce n’est pas de notre faute s’il en existe énormément en Inbound Marketing. Cette stratégie digitale est si complète, qu’il faut bien passer par tous les concepts qui la composent.

Aujourd’hui, nous allons nous intéresser à 3 acronymes qui correspondent à des étapes clés de la réussite de votre stratégie Inbound Marketing :

• Le TOFU : Top of the Funnel
• Le MOFU : Middle of the Funnel
• Le BOFU : Bottom of the Funnel

La réflexion sur le TOFU, MOFU, BOFU

L’analyse du Top, du Middle et du Bottom of the Funel consiste à optimiser vos contenus en fonction de la situation du buyer persona. En effet, vous ne proposerez pas la même chose à un prospect qui débute sa réflexion qu’à un lead qui a déjà souscrit à votre offre d’essai. Il faut donc voir ces 3 étapes de manière individualisée.

Le TOFU = la découverte

Le buyer persona qui arrive dans le Top of the Funnel est au tout début de sa réflexion. Il a un problème ou un besoin, mais il ignore comment le résoudre. Sa démarche est donc très généraliste. Il cherche des informations qui vont le mettre sur la bonne route : celle de la résolution de son problème.

Le TOFU comprend alors une masse de contenus informatifs qui visent à informer le prospect sur les méthodes pour répondre à son besoin. Mais ce n’est pas tout, c’est aussi dans le TOFU que vous devez (commencer à) convaincre le lead que vous êtes l’entreprise parfaite pour l’aider dans sa démarche.

À cet effet, le TOFU se matérialise par :

• Un site internet interactif
• Un blog d’expert
• L’optimisation du SEO
• L’envoi de newsletters régulières
• Des campagnes Adwords
• Une communication sur les réseaux sociaux

Sa vocation pédagogique crée un premier lien avec le prospect. Le but est de le convaincre de passer à la seconde étape…

Exemple :

Prenons l’exemple d’une entreprise de recrutement qui s’adresse à des PME et grands groupes ayant besoin de recruter rapidement des collaborateurs. Cependant, ces entreprises souhaitent externaliser une partie de la recherche de candidats.

Pour son TOFU, l’entreprise RH devra donc créer des contenus qui visent à capter les professionnels en quête d’une solution externe pour leur campagne de recrutement. Ce qui peut se traduire par le travail sur des mots-clés comme « RH externalisé », « entreprise de recrutement »…

Mais aussi la création de contenus avec des conseils pour aider les entreprises à mieux recruter ou à choisir le bon candidat, des tendances sur les moyens de recrutement en vogue, des analyses sur les différentes plateformes d’offres d’emploi qui existent, etc.

Enfin, cette entreprise devra aussi assurer une présence active sur des réseaux sociaux comme Twitter, Linkedin et même Instagram, pour valoriser ses équipes.

Le MOFU = la sélection

Lorsque le prospect dispose de tous les renseignements nécessaires à la résolution de son problème, il va sélectionner une liste de prestataires. L’objectif ? Trouver celui qui saura le mieux répondre à sa demande, tout en partageant ses valeurs.

Notez qu’à cet instant, le lead dispose aussi de contenus provenant de vos concurrents. C’est donc l’étape où vous devez prouver votre expertise.

Le MOFU se matérialise par :

• Des livres blancs
• Les landings pages
• Les études de cas client
• Les témoignages d’experts
• Des campagnes lead nurturing ciblées
• L’organisation d’événements-rencontre
• La présence sur des salons professionnels
• L’organisation de webinar

Cette étape est décisive. C’est le moment où le prospect va encore restreindre sa liste de potentiels partenaires.

Exemple :

Restons dans le cadre d’une entreprise de recrutement externe. Son MOFU contiendra des livres blancs qui vont plus loin sur les problématiques RH au sein de moyennes et grandes structures. Ses landing pages contiendront des formulaires destinés à obtenir les coordonnées de leads, ainsi que des informations complémentaires sur la taille de leur entreprise et leurs besoins RH.

Elle pourra aussi organiser des tables rondes ou webconférences sur des sujets comme « apprendre à repérer les profils atypiques », « comment créer une offre qui n’attire que de jeunes talents ? », « que nous réserve le futur du recrutement ? ».

Enfin, elle peut aussi capter des prospects dans le MOFU en participant à des événements comme Solutions RH, Salon RH France ou Congrès RH.

Le BOFU = la (presque) conversion

À ce stade, le prospect est clairement intéressé par votre offre et il a remarqué que votre entreprise dispose de nombreux atouts. Mais vos prestations sont-elles faites pour lui ? Que possède votre entreprise de plus que les autres ?

C’est le moment crucial où vous devez le convaincre de VOUS choisir. En sachant qu’à cette étape, selon votre secteur d’activité, le prospect a réduit sa liste à 2 ou 3 prestataires potentiels. Vous devez donc entrer dans une démarche très personnalisée envers ce client.

D’ailleurs, le BOFU est un travail commun entre les marketeurs et les commerciaux. Il est l’heure, pour le service marketing, de proposer au prospect :

• Des tutoriels
• Des vidéos de démonstration
• Une offre d’essai

Selon la réaction du lead à ces contenus, il appartient aux commerciaux de lui proposer rapidement :

• Un rendez-vous
• Une démonstration physique
• Une offre personnalisée
• La visite de votre usine (pour les industries)

Tous ces éléments ont pour but de consolider la relation avec le prospect. Surtout si elle n’était que digitale jusque-là. C’est le moment, si possible, de le rencontrer et d’établir un véritable contact avec lui. Si la rencontre physique n’est pas possible, un appel téléphonique ou une conférence via Skype peut également faire l’affaire.

Exemple :

Notre entreprise RH peut alors envoyer des vidéos de démonstration concernant la plateforme utilisée pour recruter des candidatures et les trier. C’est aussi le moment d’inviter le prospect dans ses locaux pour lui montrer en temps réel comment son équipe travaille au quotidien. C’est aussi dans le MOFU que l’entreprise peut envoyer une offre personnalisée qui va contenir les prestations dont son prospect a besoin : rédaction d’offres, publication sur diverses plateformes, déploiement de chasseurs de têtes, tri dans les candidatures, passage d’un premier entretien, etc.

Chaque étape de votre tunnel de conversion doit faire l’objet d’un développement stratégique, réfléchi en fonction de vos prospects. Pour établir un parcours efficace, posez-vous les 3 questions suivantes : Que recherchent les prospects lorsqu’ils entrent dans le TOFU ? Que veulent-ils quand ils se trouvent dans le MOFU ? Enfin, comment les convertir lorsqu’ils atteignent le BOFU ?

Vous désirez en savoir plus sur le déploiement d'une stratégie Inbound Marketing ? Nous avons réalisé un guide pratique qui détaille la démarche à suivre pour réussir sa mise en place. N’hésitez pas à le consulter ou à nous contacter pour plus d’informations.