Inbound sales : le guide complet

L'inbound sales s'impose de plus en plus comme la clé du succès dans le monde commercial actuel. Cette approche moderne de vente complète, voire remplace peu à peu les méthodes traditionnelles pour créer des relations clients solides et durables, tout en stimulant la croissance de votre entreprise. 

Découvrez comment faire travailler conjointement vos équipes marketing et sales autour de contenus éducatifs pour vos prospects.

Qu’est-ce que l’inbound Sales ? 

Une stratégie d'inbound sales est une approche de vente qui vise à attirer naturellement des prospects qualifiés et à les convertir en clients en fournissant de la valeur ajoutée tout au long du processus d'achat. Grâce à des contenus de qualité, à la personnalisation des interactions et à une écoute active, les prospects viennent eux même en demande. 

Contrairement aux méthodes traditionnelles de prospection agressive, l'inbound sales se concentre sur la création de relations solides et durables avec les prospects en répondant à leurs besoins, en résolvant leurs problèmes et en établissant la confiance. Cette approche met l'accent sur la satisfaction du client, la rétention et la fidélisation à long terme.

Cette stratégie de contenus se décline à plusieurs niveaux : 

• Un référencement optimisé : Les contenus éducatifs pour vos prospects sont optimisés pour le référencement (SEO), ce qui permet aux prospects de trouver votre entreprise lorsqu'ils effectuent des recherches en ligne liées à vos produits ou services.
• Capture de leads : via les contenus, les entreprises peuvent encourager les visiteurs à fournir leurs coordonnées, en s'inscrivant à une newsletter ou en téléchargeant un guide par exemple. Cette génération de prospects se fait en douceur.
• Personnalisation des interactions : une fois que les leads sont identifiés, l'inbound sales vise à personnaliser les interactions. Les représentants commerciaux peuvent utiliser les informations recueillies pour comprendre les besoins spécifiques de chaque prospect et proposer des solutions adaptées.
• Établissement de la confiance : en fournissant une valeur ajoutée et en répondant de manière proactive aux besoins des prospects, l'inbound sales contribue à établir la confiance. Les prospects sont plus enclins à faire affaire avec une entreprise de confiance.
• Fidélisation et rétention : une fois la vente conclue, l'inbound sales continue à fournir de la valeur ajoutée et à maintenir une relation positive avec les clients, ce qui favorise la rétention et la fidélisation à long terme.

Les avantages de l'Inbound Sales

Inbound Sales et méthodes de vente plus traditionnelles

L’inbound sales est une méthode de vente qui s’inscrit en rupture des méthodes plus traditionnelles. 

Ces méthodes reposent souvent sur la prospection active des clients. Les représentants commerciaux recherchent des prospects avec des appels à froid, des emailings massifs, des actions plutôt intrusives. L’inbound au contraire vise à donner envie aux prospects de venir eux même vers l’entreprise. L’approche inbound est bien moins intrusive et les contacts ont par définition donné leur consentement. Ils sont dès lors dans un autre état d’esprit.

Il faut également noter que les approches traditionnelles sont des processus assez linéaires. Les étapes sont pré-définies et le commercial a pour objectif de faire progresser le lead à travers les différentes étapes du cycle de vente pour parvenir à un accord signé. En inbound, on veut une personnalisation de l’expérience client. Le contenu et les étapes vont être adaptés selon les besoins et les demandes du client. 

Enfin, dernier point notable : la notion au coeur du parcours client. En vente traditionnelle, l’approche est centrée sur le produit que l’entreprise cherche à vendre. On promeut les caractéristiques et avantages des produits ou services de l'entreprise. L'approche de l'inbound sales est centrée sur le client. Les représentants commerciaux cherchent à comprendre les besoins du prospect et à proposer des solutions qui répondent à ces besoins, à toutes les étapes du cycle de vie client.

Quels sont les bénéfices ? 

L'utilisation de l'inbound sales offre de nombreux bénéfices, notamment l'augmentation des taux de conversion, la réduction du cycle de vente et l'amélioration de la satisfaction client. 

Voyons ces points en détail.

1. Augmentation du taux de conversion : de manière assez logique, la génération de prospects est plus qualitative puisque ce sont eux qui s’adressent à l’entreprise, pour répondre à un besoin identifié. Leur intérêt est donc avéré et bien plus abouti, ce sont des leads qualifiés. Les interactions sont personnalisées (grâce à la data générée) et les besoins sont ainsi mieux adressés. Un prospect mieux accompagné devient plus facilement client. 
2. Réduction du cycle de vente : l'inbound sales peut contribuer à réduire le cycle de vente, c'est-à-dire le temps nécessaire pour convertir un prospect en client. Grâce au contenu, les prospects sont mieux informés sur les solutions disponibles. Ils sont souvent plus avancés dans leur processus de décision d'achat lorsqu'ils entrent en contact avec l'entreprise. Le processus est plus adaptable et peut donc être réduit si nécessaire, et même parfois quasi automatisé. 
3.  Amélioration de la satisfaction client : l’inbound permet d’agir à tous les niveaux du cycle de vie et donc de répondre aux besoins dès la qualification du lead, tout au long du parcours client mais aussi en après-vente. A ce titre, cette technique de vente permet de créer une relation de confiance sur le long terme. Cela donne l’occasion aux clients de fournir des feedbacks précieux, et la création d’un cercle vertueux. 

Comment mettre en place une approche Inbound pour vos équipes commerciales ? 

Pour mettre en place une stratégie d’inbound sales, il y a quelques étapes à respecter.

• Collecter de la data : l’inbound sales repose entre autres sur l’utilisation de données en vente. Il s’agit de données sur vos clients, leurs besoins, leurs interrogations…
• Segmenter sa base : créer des groupes logiques selon votre parcours client, vos typologies de leads… pour adresser les bons contenus à chaque audience
• Créer des contenus : l'inbound sales demande la création de contenus informatifs, éducatifs et engageants qui répondent aux questions et aux préoccupations des prospects. Ces contenus peuvent prendre la forme d'articles de blog, de vidéos, d'e-books, de guides, etc. Ils attirent les prospects en leur offrant de la valeur ajoutée.
• Choisir le bon outil pour automatiser ce qui peut l’être

Concernant ce dernier point, pour choisir un CRM adapté, vous devez notamment faire attention à certains points :  

• 1. Automatisation : Recherchez des fonctionnalités d'automatisation puissantes. Le CRM doit vous permettre d'automatiser les tâches répétitives et améliorer la réactivité des équipes quand elles traitent des leads et des demandes entrantes.
• 2. Analytique et reporting : Le CRM doit vous fournir des outils d'analyse avancés pour évaluer les performances de vos stratégies de sales inbound. Il doit être capable de générer des rapports personnalisés pour suivre les indicateurs clés de performance (KPI). Vous pourrez ainsi itérer et améliorer votre stratégie sur des bases objectives. 
• 3. Sécurité et conformité : Assurez-vous que le CRM offre des fonctionnalités de sécurité robustes pour protéger les données sensibles des clients. Il doit également être conforme aux réglementations de protection des données, telles que le RGPD.

Hubspot est un excellent outil pour ce type de stratégie. Il est spécialement conçu pour l'inbound marketing et les ventes. Il offre une suite complète d'outils pour ce faire. La création de contenu, l'automatisation du marketing, la personnalisation des interactions et le suivi des performances sont des points forts de HubSpot. 

Les équipes marketing et sales peuvent travailler étroitement pour une efficacité renforcée.

Chez Markentive, en tant qu’agence de consulting Hubspot, nous avons entendu de nombreux témoignages de réussite inbound sales. Nous en avons d’ailleurs implémenté beaucoup chez nos clients. Découvrez d'ailleurs les top fonctionnalités du sales Hub Hubspot pour améliorer vos performances. 

En conclusion, l'inbound sales offre de nombreux avantages pour les entreprises qui cherchent à améliorer leurs stratégies de vente et à développer des relations positives avec leurs clients. Attirez des prospects qualifiés, qui sont déjà intéressés par votre offre, ce qui augmente les chances de les convertir en clients. 

Engagez les plus facilement, grâce à la donnée collectée, avec des interactions personnalisées. Fidélisez-les en continuant à fournir de la valeur ajoutée après la vente initiale.

Tout cela se fait en créant de manière vertueuse une relation de confiance, centrée sur vos prospects et leurs besoins. Vos métriques de vente reflèteront très vite les résultats de vos efforts !

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