Le scoring de leads avec HubSpot

L’alignement entre marketing et sales (ou “Smarketing”), est un élément central de la croissance des entreprises. Le scoring des leads fait partie de ces méthodes permettant justement un bon alignement et une bonne transmission des efforts entre ces deux équipes, et surtout d'améliorer vos taux de conversion ! 

En identifiant les prospects les plus prometteurs, les équipes marketing et commerciales peuvent concentrer leurs efforts sur les opportunités les plus qualifiées, améliorant ainsi leur efficacité et leurs résultats. Parmi les outils les plus performants pour optimiser le scoring des leads, HubSpot se démarque.

Dans cet article, nous explorerons comment mettre en place un scoring des leads efficace avec HubSpot, en maximisant les opportunités de conversion et en améliorant l'alignement entre le marketing et les ventes.

Le scoring de leads et ses objectifs

Qu’est-ce que le scoring de Leads ? 

Le scoring de leads vise à aligner les processus commerciaux et marketing grâce à  un système qui attribue des points aux prospects en fonction de leur comportement et de leurs caractéristiques démographiques.

L'objectif principal est de classer les leads selon leur niveau d'intérêt et de pertinence pour l'entreprise, permettant ainsi aux équipes commerciales de prioriser leurs actions et de concentrer leurs ressources sur les prospects les plus susceptibles de devenir des clients.

D’autres utilisations du scoring sont également possibles, comme par exemple identifier les clients les plus susceptibles de churner, ou les leads en perte d’engagement.

Nous nous concentrerons dans cet article sur l’usage principal du scoring de leads : la transmission de leads qualifiés du Marketing vers les Sales. 

Pourquoi mettre en place un scoring ?

Ce processus de scoring permet d'atteindre trois objectifs clés :

• Améliorer la productivité et l'efficacité des équipes marketing et commerciales en se concentrant sur les leads les plus qualifiés.

• Favoriser l'alignement entre les équipes marketing et commerciales en créant un système transparent et objectif pour identifier les leads prêts à passer à l'étape suivante du processus d'achat.

• Recentrer les efforts marketing sur des actions et campagnes qui permettront de générer des leads qualifiés qui correspondent aux critères attendus par le commerce.

Cela permet donc de concentrer les efforts sur les leads les plus prometteurs, augmentant ainsi les chances de conversion et réduisant le temps et les ressources gaspillés sur des prospects peu qualifiés.

En alignant le marketing et les ventes autour d'un système de scoring commun, les entreprises peuvent améliorer la collaboration et la communication entre les deux départements. Cela garantit que les leads transmis par le marketing sont bien qualifiés, ce qui réduit les frictions et les malentendus entre les équipes, tout en augmentant le taux de conversion des leads en clients.

Déterminer les critères de scoring pour ses leads

Pour construire un scoring de leads efficace, il est essentiel de déterminer les critères appropriés pour attribuer des points aux prospects. 

Mais avant cela, il est essentiel de se poser les bonnes questions, notamment : 

• A quel moment du cycle de vie le lead scoring va intervenir ?

• Qui va utiliser le scoring ? 

• Quel usage ces personnes vont-elles en faire ?

• Quelles informations doit-on scorer pour que cela fasse sens ? 

En effet, selon le moment du cycle de vie où le scoring va intervenir et l’usage qui doit en être fait, les critères à inclure seront tout à fait différents.

Cela inclut également une analyse des informations que vos leads sont susceptibles de vous donner, et cela dépend notamment des points de conversion de vos leads. 

Prenons le numéro de téléphone par exemple :
Rien ne sert de scorer cette information si à aucun moment et sur aucun formulaire ou point de conversion, vous ne demandez cette information.
Au contraire, si l’objectif de votre scoring est d’identifier les leads les plus actifs et que votre processus commercial consiste à appeler les contacts qualifiés, alors assurez vous de scorer cette information (avec un poids fort dans le scoring, sans quoi vos commerciaux ne pourront pas faire leur travail), et assurez-vous également que vos points de conversion intègrent cette question.

Il y a donc une vraie corrélation et interdépendance à avoir en tête entre le cycle de vie, les formulaires et autres points de conversion et le scoring de leads.

Voici quelques exemples de critères couramment utilisés :

• Engagement en ligne : Mesurez l'engagement des prospects en fonction de leur activité sur le site web, tels que le nombre de pages visitées, le temps passé sur le site, les téléchargements de contenus, etc.

• Interaction avec les e-mails : Suivez les taux d'ouverture, de clic et de désabonnement pour évaluer l'engagement des prospects avec vos campagnes d'e-mails.

• Profil démographique : Prenez en compte des données telles que le titre du poste, la taille de l'entreprise, le secteur d'activité, etc., pour évaluer la pertinence du prospect pour votre offre.

• Historique des achats antérieurs : Pour les entreprises B2B, le fait que le prospect ait déjà été client auparavant peut être un indicateur puissant de son intérêt potentiel pour de nouveaux produits ou services.

• Niveau d'interaction avec le contenu : Évaluez la consommation de contenu pertinent par le prospect, comme les webinaires, les livres blancs ou les vidéos, pour comprendre son intérêt spécifique.

Une fois les critères définis, attribuez des scores à chaque action ou caractéristique, en fonction de leur importance dans le processus d'achat. Plus le score est élevé, plus le critère est pertinent pour déterminer la qualification d'un lead.

Vous souhaitez vous faire accompagner dans la mise en place de votre scoring, n'hésitez pas à contacter l'un de nos experts HubSpot.

Implémenter un scoring dans HubSpot

L’implémentation du scoring dans HubSpot est assez simple. Le scoring est en effet considéré comme un type de propriété à part entière.

Il vous suffit alors de créer une nouvelle propriété sur l’objet ciblé (ici le contact, mais il est possible de scorer une entreprise ou même une transaction), et d’indiquer ensuite le type “Score”. 

Il faudra ensuite indiquer chacun des critères ciblés ainsi que le nombre de points attribués, qu’ils soient positifs ou négatifs.

Attention, il y a toutefois quelques subtilités sur ce qui est faisable ou non dans HubSpot. 

Pour cela, n’hésitez pas à vous rapprocher d’une agence de consulting HubSpot comme Markentive pour vous accompagner sur la mise en place de stratégies de scoring de leads que dans l’implémentation d’HubSpot.

Bonnes pratiques pour une mise en place efficace

Pour une mise en place efficace du scoring des leads avec HubSpot, suivez ces bonnes pratiques :

• Impliquez les équipes marketing et commerciales : L'alignement entre les équipes est essentiel pour le succès du scoring de leads. Assurez-vous d'impliquer les deux parties dans le processus de définition des critères et des règles de scoring.
• Faites des ajustements en fonction des résultats : Le scoring de leads est un processus évolutif. Surveillez régulièrement les performances de vos scores et ajustez-les en fonction des résultats obtenus.
  
  Pour cela, questionnez régulièrement les équipes commerciales sur la pertinence réelle des leads qui leur ont été transmis avec un score élevé. Étaient-ils réellement de bonne qualité ? Si non, quels étaient les points négatifs ? Cela vous permettra de revoir les règles de notation et donc d’améliorer continuellement le scoring des leads en place.

Mesurer et améliorer l'efficacité du scoring des leads avec HubSpot

L'un des avantages clés de l'utilisation de HubSpot est la richesse d'outils d'analyse et de suivi qu'il offre, notamment via ses fonctionnalités de Reporting. Utilisez ces données et ces fonctionnalités pour évaluer l'efficacité de votre scoring de leads et identifier les opportunités d'amélioration.

Analysez les taux de conversion pour chaque score de lead afin de déterminer quels critères sont les plus prédictifs de conversion. Identifiez également les leads ayant obtenu un score élevé mais n'ayant pas abouti à une conversion. Cela peut indiquer des domaines d'amélioration pour votre processus de qualification.

Utilisez les informations collectées pour ajuster vos critères de scoring et affiner votre système au fil du temps. Mesurer régulièrement les résultats vous permettra d'optimiser continuellement votre scoring de leads et d'améliorer votre taux de conversion global.

Conclusion

Le scoring des leads est une stratégie essentielle pour les entreprises souhaitant améliorer leur croissance commerciale. En utilisant les fonctionnalités avancées d'HubSpot et en s'appuyant sur l'expertise d'une agence de consulting HubSpot, les entreprises peuvent optimiser leur processus de scoring, augmenter leur taux de conversion et améliorer l'alignement entre les équipes marketing et commerciales.

Grâce aux outils de Reporting d’HubSpot, il est possible de mesurer et d'améliorer continuellement l'efficacité du scoring des leads, favorisant ainsi une croissance commerciale durable et réussie. 

Mettez en œuvre ces stratégies avec HubSpot pour bénéficier de tous les avantages du scoring de leads et stimuler la croissance de votre entreprise.

Et si vous souhaitez vous faire accompagner, nos experts sont à votre disposition.