Assurer une transition fluide entre le marketing et les ventes n’est pas une sinécure. Surtout quand chacun utilise un outil différent. D’un côté, le marketing avec ses campagnes de lead nurturing automatisées. De l’autre, les sales qui alimentent chaque jour le CRM. Entre les deux, un no-man’s land que chacun préfère ignorer et autant d’opportunités à côté desquelles on passe sans même s’en rendre compte.
Pourtant, connecter CRM et marketing automation permettrait d’améliorer sensiblement vos processus internes et de décupler votre activité. Voici comment.
1. Faciliter la transmission de nouveaux leads du marketing aux commerciaux
Vous avez mis en place une campagne d’inbound marketing. Vous avez ainsi converti des visiteurs en contacts, lesquels sont à leur tour devenus des leads grâce à votre stratégie de marketing automation et au contenu ciblé que vous leur envoyez régulièrement. Après quelques semaines, ces leads sont enfin chauds et prêts à être traités par les ventes ! Seulement voilà, si votre outil de marketing automation et votre CRM ne sont pas synchronisés, cette transmission s’avère laborieuse. Vous n’allez quand même pas exporter tous vos MQL dans un fichier Excel chaque semaine pour les intégrer ensuite au CRM, si ?
Eh bien c’est pourtant ce qu’il se passe dans beaucoup d’entreprises. Et c’est la meilleure façon de laisser refroidir des leads autrefois chauds, voire de passer complètement à côté d’opportunités ! Dommage, n’est-ce pas ? Surtout quand une solution existe : connecter CRM et marketing automation.
Fini le temps où vous transmettiez manuellement les leads, ce processus est désormais automatisable. La connexion CRM / marketing automation vous permet d’attribuer des points positifs et négatifs aux contacts en fonction de leur comportement sur votre site (téléchargement de contenus, soumission de formulaires, visite de certaines pages). Plus le score est élevé, plus le lead est considéré comme chaud. Au-delà d’un certain score, le lead est transmis automatiquement à un commercial pour être contacté. C’est ce qu’on appelle le lead scoring.
Ainsi, dès que le lead est prêt à être traité par un commercial, celui-ci est notifié directement dans le CRM ou par email.
2. Apporter de l’information à haute valeur aux commerciaux en temps réel
La synchronisation CRM permet également aux ventes d’obtenir des données plus fines sur chaque lead. Dès que le marketing glane de nouvelles informations sur un contact (notamment grâce aux formulaires), celles-ci apparaissent en temps réel dans le CRM.
Cela permet aux commerciaux de muscler leurs discours et d’adapter leurs arguments en fonction des leads qu’ils contactent. Cette approche personnalisée simplifie et accélère le processus de vente : plus vous connaissez un lead, plus il est simple de le convertir en client.
Synchroniser Hubspot avec Salesforce permet par exemple aux commerciaux d’avoir une vision précise de la façon dont leurs leads évoluent : nombre de visites sur le site, pages et landing pages vues, contenus premium téléchargés, webinars et les événements auxquels ils s’inscrivent. Autant de données auxquelles les ventes n’auraient pas accès sans cette connexion.
Lier plateforme de marketing automation et CRM permet également la mise en place d’alertes : à chaque fois qu’un lead visite une certaine page (la page pricing, par exemple), les ventes sont notifiées de façon instantanée et automatisée. Les commerciaux se concentrent ainsi sur les prospects les plus chauds et gagnent du temps.
3. Aligner le marketing et les ventes
Être doté d’un CRM relié à votre outil de marketing automation permet à vos équipes marketing et ventes d’agir de façon simultanée sur des leads. Ainsi, pendant qu’un contact est traité par un commercial, le marketing envoie des campagnes d’emails sur mesure ou des invitations à des événements ciblés selon la maturité du lead. Ce qui améliore drastiquement vos performances commerciales et boostent vos activités.
La synchronisation permet également de réengager les leads inactifs à travers des campagnes marketing ciblées. Imaginez une entreprise où CRM et marketing automation sont dissociés. Le marketing transmet un lead peu qualifié aux ventes, lesquelles perdent du temps à le traiter avant de s’apercevoir que le contact n’est pas suffisamment chaud. Faute d'avoir intégrer le marketing automation, le lead tombe aux oubliettes. Il aurait pourtant pu être réactivé et inclus dans une nouvelle campagne marketing pour continuer à être éduqué avant de repasser aux sales si l’entreprise avait synchronisé ses outils.
4. Augmenter le panier moyen et favoriser le process d’upsell / cross sell
Saviez-vous qu’en moyenne, un lead passé par le marketing automation dépensait 47% plus qu’un lead qui n’a pas été « nourri » avec du contenu ciblé ? D’où l’importance de la synchronisation. Sans cela, il est impossible pour les commerciaux d’exploiter le travail du marketing lors de la vente.
Par ailleurs, une fois la vente finalisée, si le CRM communique efficacement avec le système de marketing automation, ce dernier permet de pousser des campagnes ciblées aux clients existants pour en faire des ambassadeurs et développer les comptes. Il devient alors possible de vendre des produits additionnels et/ou de fidéliser la clientèle.
Les clients ont confiance et connaissent mieux l’offre, il est plus simple de les faire monter en gamme ou, du moins, de leur vendre des produits et services complémentaires.
5. Analyser l’impact des efforts marketing sur les résultats commerciaux
Il est rare qu’une action marketing porte ses fruits immédiatement. Il faut généralement attendre quelques semaines, voire quelques mois, pour que l’impact au niveau commercial se fasse sentir. Il devient dès lors difficile de savoir quelles actions, quels canaux sont les plus efficaces et de rendre à César ce qui appartient à César.
Lorsque CRM et stratégie de marketing automation sont synchronisés, ce problème disparaît. On peut savoir précisément quels leads, quelles opportunités et quels clients sont attribuables aux efforts de l’équipe marketing. Hubspot permet ainsi d’identifier facilement d’où viennent les leads qui convertissent le plus, les canaux marketing les plus efficaces et les campagnes les plus performantes !
Le marketing peut ainsi se nourrir de ces nouvelles informations pour ajuster et améliorer ses actions. En conséquence, les leads transmis aux ventes sont de meilleure qualité. La boucle vertueuse est bouclée, les ventes augmentent.
Connecter CRM et marketing automation, quels que soient vos outils
Quel que soit le CRM ou l’outil de marketing automation que vous utilisez, Markentive vous accompagne tout au long du processus de synchronisation ! Si vous hésitez encore sur le choix de l’outil le plus adapté à vos besoins, nous sommes également là pour répondre à vos questions.
Si vous cherchez plus d’informations pour réussir votre projet de synchronisation, regardez en replay notre webinar consacré à l'intégration d'une solution de Marketing automation ou prenez-contact avec l’un de nos consultants experts sur le sujet !
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