Le marketing automation constitue un levier essentiel pour développer vos stratégies de vente et de communication. Nous vous avons déjà informé plusieurs fois sur le potentiel de cette méthode indispensable au succès de votre Inbound Marketing. Mais soyons directs ! Dans cet article, nous allons lister les différentes manières dont le marketing automatisé vous fait gagner du temps et de l’argent.
Pour qu’une stratégie marketing digitale soit efficace, les différentes actions marketing programmées doivent être reliées. Pour y parvenir, les entreprises se doivent d’adopter une technologie adaptée à leurs besoins. Le marketing automation prend alors tout son sens. En regroupant tous leurs outils sous une seule et même plateforme, les entreprises disposent d’une vision précise des différents bénéfices que génèrent leurs campagnes mais aussi elles ne perdent plus de temps à naviguer entre différents outils. Sans compter qu’elles réalisent des économies matérielles.
En effet, pourquoi avoir plusieurs logiciels pour sa stratégie Inbound Marketing, alors qu’une solution comme Hubspot, par exemple, regroupe toutes les fonctionnalités nécessaires à vos actions de communication et de vente ? Création de campagnes emailing, publication sur les réseaux sociaux, tracking, newsletter, CRM, lead scoring… cette solution tout-en-un ne peut qu’augmenter votre ROI !
Lorsque le processus commercial est long, le « lead nurturing » est très souvent utilisé. Cette pratique a pour objectif de nourrir les prospects avec des contenus qui les incitent à passer à l’acte d’achat. Les publications doivent donc être adaptées au degré de maturité des leads.
En analysant les interactions des prospects sur le site internet d’une entreprise, vous disposez d’éléments qui vous permettent d’établir leur profil. Le marketing automation, sur la base des données collectées, permet de déterminer le scénario commercial le plus pertinent, susceptible d’influencer positivement la décision d’achat de ces derniers.
Imaginez si vous deviez déclencher une série d’emails personnalisés à la main, pour chaque prospect… Vous ne le feriez pas ! Voilà pourquoi le marketing automation s’impose comme une solution performante, qui vous permettra d’accroître vos ventes, d'entrer dans une conversation personnalisée avec vos leads et prospects, sans devoir travailler des heures en plus (ou embaucher une autre personne).
Le lead scoring consiste à attribuer une note à chaque prospect en fonction de son niveau de qualification et de maturité. Le barème des points est pondéré selon le profil, le comportement et les informations dont dispose l’entreprise sur le lead.
Cette technique phare de l’Inbound Marketing permet de qualifier des clients potentiels, mais surtout de mettre en place des actions automatiques. À chaque score que vous obtenez, par lead, vous pouvez déclencher une opération automatisée. Il peut s’agir de l’envoi d’un emailing, de mise à disposition d’un contenu spécifique, d’une offre commerciale, d’un essai gratuit… C'est peut être aussi à partir d'un certain score que vous allez transmettre le lead à vos commerciaux via une intégration entre le marketing automation et le CRM.
La mise en place d’actions automatiques vous permet de gagner du temps, tout en personnalisant les relations que vous entretenez avec vos prospects. Cela vous permet également d'aligner au mieux les équipes marketing et commerciale.
Généralement, les outils de marketing automation comprennent aussi un CRM ou s'y connectent facilement. Cette fonctionnalité permet de conserver l’historique des interactions avec chaque prospect et client. Partagé entre le service commercial, l’équipe marketing et les conseillers client, il devient un véritable outil de prise de décision. Vous avez alors la possibilité de personnaliser chaque contact avec la personne, que ce soit au moment d’envoyer un email, de passer un appel ou de vous rendre en RDV.
Mais le CRM permet aussi de créer des campagnes ciblées, en les filtrant par critère. Par exemple, si votre dernier livre blanc traite de comptabilité, vous pouvez choisir d’envoyer un email de promotion uniquement aux contacts classés comme « comptable » dans votre CRM.
Autre exemple : vous souhaitez lancer une campagne upselling et promouvoir votre prestation intermédiaire. Vous avez alors la possibilité de créer une campagne ciblée uniquement sur les clients qui ont souscrit à l’offre de base. Le CRM fera de lui-même le tri pour vous sortir un listing adapté.
Trier régulièrement sa base de données et courir après les clients inactifs prend du temps. Logiquement, cela a aussi un coût important. Le marketing automation se caractérise par cette facilité à programmer des tâches.
Vous pouvez très bien définir des critères d’inactivité et décider de les relancer avec une offre exceptionnelle, un questionnaire de satisfaction ou toute autre information qui va les réveiller. Vous pouvez aussi indiquer à votre logiciel de marketing automation que, sans réaction de leur part, il devra les supprimer de votre base de données ou inscrire une ligne spécifique sur l’outil de CRM. Ce même automatisme peut être utilisé dans le cadre d’un e-site commerce, pour relancer les paniers abandonnés ou les consommateurs qui n’ont pas réalisé d’achats depuis un certain laps de temps. Imaginez le nombre de clients que vous pouvez récupérer ainsi !
Grâce au marketing automation, vous créez des campagnes de communication, de ventes et de relances, personnalisées et efficaces. Au final, l’outil agit comme une armée de marketeurs et de commerciaux, pour un coût largement inférieur à la condition que vous ayez une bonne stratégie, un site internet efficace, un CRM propre et des contenus à diffuser. Envie de passer le cap ou de faire une mise à jour ? Contactez nous pour votre projet de marketing automation.