Certains secteurs d'activité ont une croissance difficilement maîtrisée, comme c'est par exemple le cas des cabinets de conseil ou des sociétés de services. En effet, il est complexe de délivrer une prestation, et dans le même laps de temps de trouver de nouveaux clients. Ayant pratiqué la méthode pour notre structure, nous nous rendons compte que l’inbound marketing nous a permis de connaître une croissance forte et prévisible, rendant notre organisation plus scalable.
Lorsque les sociétés de services sont jeunes, elles ne peuvent se permettre de disposer de personnel qualifié dont les services ne sont pas proposés aux clients. L'inter contrat est un luxe que seules les grandes sociétés peuvent accepter, grâce à la taille critique atteinte. C'est en revanche un véritable défi pour les petites structures que de faire coïncider l'outil de production (les gens !) avec le développement commercial de la structure. L'inbound marketing a alors plusieurs avantages lorsqu'il a été mis en place de manière efficace, car il permet de générer des leads et opportunités commerciales de manière prévisible. Habituellement, si les actions marketing sont conduites selon les bonnes pratiques, ces résultats vont même aller en s'améliorant semaine après semaine. A partir d'un certain temps, l'entreprise aura un certain recul qui lui permettra de se dire qu'elle va pouvoir acquérir X clients le mois prochain grâce à l'inbound marketing. Elle pourra ainsi prévoir ses recrutements, commandes ou production en tenant compte de ces éléments.
Les sociétés en développement ont besoin de produits de qualité, de collaborateurs compétents mais elles ont aussi besoin de clients. Dans ce registre, tous les clients ne sont pas égaux en valeur, et il est important de se concentrer sur les meilleurs prospects. Lorsqu'une entreprise peine à trouver des clients, elle risque de "prendre tout ce qu'elle trouve", et elle pourra être amenée à traiter avec des clients en dehors de sa propre stratégie. Ces clients ne rendront pas l'organisation scalable car ils sont différents, demanderont beaucoup d'organisation... Si en revanche l'entreprise met en place une véritable stratégie d'inbound marketing bien ciblée, elle va attirer vers elle un grand nombre de leads et elle aura la chance de pouvoir traiter les plus intéressants. De cette manière, elle va améliorer son expérience et son outil de production sur un segment de clients particuliers, ce qui rendra son organisation commerciale et ses activités opérationnelles plus scalables.
Dans les secteurs techniques, ou si les cycles de vente sont longs et complexes, les commerciaux, les ingénieurs d'application ou autres professionnels au contact des prospects peuvent passer un temps considérable à qualifier, éduquer, essayer de convaincre des contacts peu prioritaires. En revanche, si le cycle de vente a été bien analysé, compris, matérialisé, et que des messages percutants ont été construits, le lead nurturing pourra accompagner de manière industrielle vos prospects vers l'acte d'achat. Encore une fois, ce processus permet également de trier les utilisateurs à forte valeur, scorer vos leads et concentrer vos efforts sur les meilleurs contacts. Cette automatisation vous permet d'avoir un processus clair, rationnel, et d'avancer plus vite pour croître en déployant le minimum d'efforts.
Le sujet est vaste et cet article ne le traite évidemment pas de manière exhaustive. Mieux maîtriser et construire un funnel commercial permet d'en savoir plus sur l'avenir et de s'organiser. La philosophie de l'inbound marketing s'inscrit complètement dans cette tendance et va permettre de se concentrer sur les meilleurs clients, ceux qui génèrent de la valeur.
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