Les internautes ont pris l’habitude de faire des recherches sur internet lorsqu’ils rencontrent des difficultés ou ressentent un besoin particulier. Ils vont alors très souvent interroger les moteurs de recherche comme Google pour mieux comprendre leur problème ou pour être guidés dans leur achat et identifier le meilleur prestataire possible afin résoudre leur problématique. Dans ce processus de choix, ils vont prendre en compte différents critères d'évaluation qui leur appartiennent. A vous de vous présenter sous votre meilleur jour car le prix n’est plus l’unique facteur de décision, surtout dans un monde ultra-concurrentiel où le consommateur prend clairement le pouvoir.
À l’heure du marketing 3.0, le potentiel client cherche une entreprise à laquelle s’identifier, avec des valeurs communes aux siennes, mais il veut aussi des garanties sur la qualité des services complémentaires proposés : SAV, livraison, assurance…
Et pour lui démontrer toutes vos compétences, lui faire comprendre la qualité de vos services et le rassurer sur votre éthique, l’Inbound Marketing est particulièrement efficace.
Tout commence par l’éducation de vos prospects !
L’axe central d'une stratégie d'Inbound Marketing repose sur le contenu. Avec une stratégie de content marketing parfaitement étudiée, vous allez offrir de nombreuses preuves de votre expertise aux visiteurs aux contacts qui passent par vos sites et visitent vos profils de réseaux sociaux.
En créant des contenus pertinents, optimisés pour le référencement et à forte valeur ajoutée, alors vous allez attirer l’attention de votre cible. Infographies, études de cas, livres blanc… tout est bon pour lui faire comprendre les tenants et les aboutissants de sa problématique et lui faire prendre conscience que des solutions s’offrent à elle. Solutions que votre entreprise propose bien sûr (c'est mieux) !
Produire des contenus valorisants pour votre entreprise
Pour que cela soit efficace, votre marketing de contenu doit être bien ficelé. À travers vos articles, guides, tutoriels ou visuels, il est important de vous démarquer de vos concurrents. Avec un axe original, un ton adapté à votre cible et du contenu personnalisé, vous allez offrir à votre prospect tout les éléments nécessaires pour appréhender votre vision d’entreprise et s’identifier à vos valeurs. Ces contenus passent aussi par des communiqués de presse, des témoignages de clients et des articles de blog qui montrent votre présence constante dans votre domaine d’activité et qui valorisent votre travail et vos prestations.
Tous vos contenus doivent être pensés pour mettre en avant votre expertise, sans trop vous vanter. C’est l’art subtil de l’Inbound Marketing : attirer votre cible avec du contenu qui lui sera utile, tout en faisant une promotion de votre expertise. Vos produits et services s'en vendront d'autant mieux !
Converser avec vos prospects pour humaniser la relation
Si le contenu est central dans votre stratégie Inbound Marketing, il est important de monitorer ce qui suit sa publication. En effet, lorsque celui-ci est diffusé sur votre blog ou sur les réseaux sociaux, il y a de fortes chances qu’il appelle aux commentaires ou aux partages. Si vous laissez les internautes commenter, sans jamais prêter une oreille attentive aux retombées, alors vous maintenez un gap entre vous et vos potentiels clients. Or, cette notion de séparation n’est plus du tout en vogue, aujourd’hui les consommateurs attendent une vraie conversation dans un écosystème ou l'instantané est roi. Justement, être connecté sur internet ne doit pas être synonyme d’être déconnecté des gens.
Il faut prendre le temps de converser avec vos prospects, vous pourrez en apprendre beaucoup sur eux et nettement améliorer votre stratégie. En incitant les internautes à partager leurs avis, vous aurez des feedbacks de première main. Par ailleurs, si vous poussez un prospect spécifique à se livrer plus en détail, vous disposerez d’informations capitales pour ajuster vos arguments et le convaincre à s'orienter vers votre offre au moment choisi.
Apporter des réponses personnalisées
En segmentant vos différentes prestations et en proposant du contenu spécifique à chacune d’elles, alors vous allez pouvoir bien mieux qualifier vos prospects. Il en va de même si vous avez mis en place une newsletter. En analysant les personnes qui cliquent le plus souvent sur des articles d’une thématique précise ou en ayant la liste des prospects qui ont téléchargé un de vos livres blancs, vous pourrez leur apporter une offre personnalisée.
Par exemple, imaginons que vous proposez en téléchargement 2 guides sur des thèmes différents. Au moment de démarcher vos potentiels clients, vous allez déterminer 2 stratégies différentes, qui s’appuient sur les problématiques qui les intéressent. Les personnes ayant téléchargé le premier guide ne seront pas sensibles aux mêmes arguments et solutions que ceux qui ont lu le second ebook. Le fait de segmenter vos prospects en vous servant des contenus consultés vous aide à mieux adapter votre discours et vos arguments, pour finalement le convaincre de faire appel à vos services ou d’acheter vos produits. La création de buyer personas peut vous aider pour établir cette segmentation de votre cible.
Le marketing de masse consistant à diffuser un message publicitaire à un public large ne fonctionne plus aussi bien qu'auparavant. Les consommateurs ne sont plus dupes et grâce à Internet, ils peuvent maintenant rechercher de nombreux renseignements avant de passer à l’acte d’achat. Ce qu’ils attendent, ce sont des informations utiles, une forme de garantie qu’ils font le bon choix. Votre stratégie Inbound Marketing s’inscrit donc dans cette tendance en attirant des prospects qualifiés qui sauront trouver des réponses pertinentes et rassurantes dans vos contenus, ainsi que dans votre manière de dialoguer avec eux.
Pour aller plus loin :
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