Les pratiques marketing et commerciales évoluent constamment et pourtant, générer des leads et suivre l’avancée de ces derniers jusqu’à ce qu’ils deviennent client (ou non) reste l’un des challenges majeurs des équipes business d’une entreprise.
Si vous utilisez le CRM HubSpot pour centraliser l’ensemble des interactions de vos prospects et clients avec votre entreprise, la plateforme propose nativement deux propriétés qui vous permettront de suivre l’avancée de vos leads dans le cycle de ventes, il s’agira du Statut du Lead et de la Phase de Cycle de vie
Dans cet article, je vous propose de mieux comprendre comment paramétrer et utiliser efficacement le Statut du lead pour suivre et encourager la conversion de vos prospects en clients.
Pour comprendre comment utiliser au mieux le lead status (ou statut du lead) dans HubSpot, il convient d’expliquer son rôle en relation avec une autre notion le lifecycle stage (ou phase du cycle de vie).
La propriété de phase du cycle de vie dans HubSpot va vous permettre de suivre l’avancée de vos prospects dans le funnel de vente. Cette propriété permet de :
Elle comporte 8 étapes : Abonné, Lead, MQL, SQL, Opportunité, Client, Client promoteur et Autre.
Si chacune de ces étapes peut avoir une signification différente pour chaque organisation, il s’agit d’une propriété par défaut dans HubSpot qui ne peut être modifiée.
Il conviendra donc pour vos équipes marketing et commerciales de s’entendre sur la définition de chacune de ces phases pour capitaliser au mieux sur cette propriété.
Voici un exemple d’utilisation de la phase de cycle de vie du lead :
Afin d’affiner la qualification des leads, HubSpot va vous proposer une autre propriété qui sera cette fois-ci personnalisable selon vos besoins. Il s’agit du Statut du Lead .
Cette propriété permet de qualifier les interactions et actions commerciales sur le lead. Par exemple, au cours de votre process commercial, un lead pourra avoir pour statut: “nouveau”, “à qualifier”, “en cours de qualification” ou encore “à nurturer”.
Par défaut HubSpot vous propose 8 statuts:
Toutefois, ces statuts peuvent être complètement personnalisés pour répondre aux besoins de vos équipes.
Nous vous conseillons d’ailleurs d’identifier les différentes étapes de votre process de vente et l’ensemble de vos use cases marketing et commerciaux afin d’identifier les statuts dont vous pourriez avoir besoin et de les paramétrer dans votre outil
En subdivisant votre processus commercial en différentes étapes associées à des statut de leads bien définis, vous vous assurez d’avoir un meilleur suivi de vos leads et de leur avancée dans votre process.
Le statut du lead vous permettra de répondre à l’ensemble de ces questions facilement.
Lorsque plusieurs équipes travaillent autour d’outils communs, il est essentiel de standardiser leur utilisation et de documenter les process en place .
Pour cela, nous conseillons aux équipes marketing et commerciales de s’entendre non seulement sur la définition des phases de cycle de vie et des statut du leads selon leurs besoins, mais également de s’entendre sur le traitement de chacun de ces leads par les différentes équipes selon leur statut.
Par exemple :
En listant l’ensemble de vos use cases, en définissant clairement les différentes phases du cycle de vie et les statuts des leads ainsi que les actions nécessaires de la part de chacune des équipes, vous pourrez améliorer la collaboration entre le marketing et les ventes mais également proposer une expérience plus fluide à vos prospects.
La définition de vos différents statuts de leads vous permettra d’identifier plus facilement la quantité de contacts présents de votre base de données à chaque étape de votre cycle de vente à l’aide de rapports créés selon vos besoins. Ainsi :
Le statut du lead vous permettra également de mieux segmenter votre base et de concentrer vos efforts sur les leads à plus fort potentiel ou à traiter en priorité.
Il existe 4 façons de mettre à jour le statut d’un lead :
Ainsi, sur la base des critères préalablement définis pour l’évolution du statut de vos leads, vous pouvez créer des workflows permettant de mettre à jour le statut du lead en fonction des actions réalisées auprès de votre contact.
Par exemple
Le statut du lead vous permet de savoir précisément où en est votre contact dans votre processus commercial, il vous permet également de déclencher des actions automatiquement grâce à l'implémentation de workflows de marketing automation sur Hubspot.
Par exemple :
Comme vu précédemment, le statut du lead peut être mis à jour à l’aide d’un workflow. Aussi, si vous avez mis en place un scoring pour déterminer la pertinence de vos leads, vous pourrez vous baser sur le score de vos leads pour faire évoluer leur statut de vos et ainsi déclencher des actions pertinentes.
Cela vous permettra de faire évoluer automatiquement le lead dans le process de vente en fonction des critères démographiques définis en amont et du comportement de vos leads vis à vis de votre site internet ou de vos initiatives marketing.
Découvrez également la nouveauté du scoring prédictif pour les équipes Sales.
La propriété de Statut du Lead est une source d’information essentielle pour suivre la bonne progression de vos prospects dans votre process de ventes.
Afin que celle-ci soit utilisée de façon efficace et vous permettre de segmenter votre base de données efficacement pour lancer des actions pertinentes, il est essentiel que vos équipes marketing et commerciales travaillent ensemble sur la définition des différents statuts ainsi que sur les actions à mener en fonction de ces derniers.
L’analyse de la progression de vos prospects en fonction de leur statut de lead vous permettra également d’identifier les goulots d'étranglement dans vos process afin de les améliorer en continu.
Si vous percevez des signes d'incohérence ou de manque de fluidité dans vos processus commerciaux et la gestion de vos leads, c'est l'occasion d'envisager la réalisation d'un audit approfondi de votre instance HubSpot.