Le lancement d'une stratégie inbound marketing répond à l’objectif principal qu’ont la grande majorité des entreprises aujourd'hui, à savoir la génération de leads qualifiés. En effet, leur transmission aux commerciaux permet à ces derniers de conclure les ventes plus facilement.
Pour fournir des leads qualifiés aux équipes de vente, les services marketing ont recours à un levier principal : le marketing automation. Il désigne l'ensemble des méthodes permettant d'automatiser les actions marketing en suivant des scénarios adaptés et planifiés à l'avance. Le marketing automation permet de faire ce que l’on appelle du lead nurturing, de réduire le cycle de vente, ou encore de faire de l'upselling/cross selling, tout en mesurant mieux le ROI de vos actions marketing.
Mettre en place votre projet de marketing automation
Pour mettre en oeuvre son projet de marketing automation, il faut prendre en compte son contexte. Par exemple, les contraintes organisationnelles, humaines, technologiques ou commerciales de l’entreprise, qui en fonction de leur ampleur, auront un impact indéniable. Il y a ensuite plusieurs sujets sur lesquels se pencher pour assurer la réussite du projet:
Il faudra que les bonnes personnes soient impliquées dans le projet dès le début. Durant le projet, les équipes techniques devront par exemple se rendre disponibles. Pour établir la stratégie de marketing automation, le marketing devra communiquer avec la direction et avec les équipes de ventes. Il faudra maintenir cette interaction entre le marketing et les sales tout au long du projet, pour adapter en continu et redéfinir les objectifs si nécessaire.
Le marketing doit avoir une bonne compréhension du cycle de vente et du fonctionnement commercial, qui doit lui-même être clairement défini, pour pouvoir mettre en place les scénarios de lead nurturing. Pour mettre en place ces scénarios, il faudra aussi avoir la possibilité de créer du contenu marketing de manière régulière pour pouvoir les alimenter et faire vivre le projet.
Il faut également se pencher sur la partie technique, à savoir l'implémentation du CRM et son couplage avec votre outil de marketing automation. Il faudra former les équipes à l'utilisation des outils en question.
Webinar #3 : 10 pièges à éviter pour réussir votre projet de marketing automation
S'il faut connaître les bonnes pratiques pour mettre en place un projet de marketing automation, il faut également connaître les erreurs potentielles à éviter.
Afin de vous aider à mettre en oeuvre votre stratégie de la meilleure des manières, nous organisons un webinar durant lequel nous vous présenterons les 10 pièges à éviter pour réussir votre projet de marketing automation. Voici ces 10 pièges :
- Limiter le marketing automation à un projet marketing, sans en faire un projet d'entreprise
- Se concentrer sur l'outil utilisé plus que sur la stratégie mise en place
- Perdre trop de temps sur le choix de la technologie
- Minimiser la réflexion à mettre en place autour du CRM
- Ne pas formaliser de stratégie bien définie
- Avoir une pensée trop rigide, pas assez agile
- Ne pas produire suffisamment de contenus marketing
- Négliger le processus de formation des utilisateurs
- Mettre en place un mauvais enchainement dans l'envoi de vos contenus
- Ne pas prévoir suffisamment de ressources pour faire vivre le projet
Nous avons mis en place de nombreux projets pour des entreprises de secteurs différents. Nous vous détaillerons donc chacun de ces points en nous appuyant sur notre expérience et sur les cas que nous avons déjà rencontrés.
N'hésitez pas à nous adresser des questions spécifiques par le biais de notre formulaire de contact ou de notre compte Twitter @Markentive_FR .
À bientôt !
Christian NEFF
Fondateur @Markentive
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